Come dovrebbe essere un sistema di marketing per yacht

Il modo migliore per qualificare un team di intermediazione è chiedere loro di descrivere chiaramente il loro piano d’azione per le vendite e il marketing. Il loro piano deve includere un piano d’azione chiaro e definito per le 3 P della formula di vendita degli yacht (prezzo, presentazione e promozione), tenendo anche in considerazione le 4 tendenze del mercato di cui abbiamo parlato in precedenza. Dovrebbero:

• Utilizzare i nuovi metodi moderni di pubblicità e marketing (Social Media, Internet Marketing e dispositivi mobili).

• Utilizzare contenuti emozionali e orientati al cliente (video con drone, walk through, tour virtuali, ecc.)

• Fornire molte informazioni su ogni annuncio (non solo alcune foto e specifiche).

• Seguite il modello del team di brokeraggio, non quello del “lupo solitario”.

il vostro annuncio e come dovrebbe apparire

Nonostante ciò, la stragrande maggioranza degli annunci di yacht contiene informazioni minime. Questa è una grande opportunità per creare un elenco completo che promuova tutte le caratteristiche del vostro yacht, le specifiche e ciò che lo distingue da altri yacht simili in vendita. Più informazioni contiene il vostro annuncio, più è qualificato.

Più informazioni contiene il vostro annuncio, più qualificati saranno gli acquirenti che attirerete e meno voi, il vostro staff e il vostro team di intermediazione perderete tempo a causa di richieste e visite inutili. Il vostro broker o consulente nautico deve impegnarsi seriamente per scrivere in modo persuasivo l’inventario, le specifiche e le caratteristiche del vostro yacht.

Secondo le statistiche del settore, gli annunci con 20 foto vengono visualizzati 4 volte di più rispetto agli yacht con solo 5-7 foto. Pertanto, assicuratevi che il vostro annuncio includa un’abbondante quantità di fotografie professionali che mostrino il vostro yacht al meglio, all’interno, all’esterno e nelle aree tecniche.

Nota: assicuratevi anche che voi o il vostro team di intermediazione produciate materiale promozionale sia per i potenziali acquirenti che per la loro rete di intermediazione. Il materiale della rete di broker deve avere il marchio bianco (broker friendly) e deve incentivare e incoraggiare altri broker o società di brokeraggio a distribuire e promuovere il vostro yacht ai loro clienti.

Anche se oggi le brochure non sono più così necessarie, né tanto meno ecologiche, assicuratevi che il vostro pacchetto di marketing contenga una E-brochure. Oltre a foto di qualità e a una brochure, un altro must di oggi sono i video di presentazione e i video con il drone.

Come sapete, l’acquisto di uno yacht è un acquisto emotivo. Una bella musica / un video aereo / un video di approfondimento sono la combinazione perfetta per scatenare le emozioni degli acquirenti. Per esempio, il nostro team di intermediazione produce due tipi di video per i nostri annunci:

• Il Walkthrough Video Tour: Si tratta di un tour a piedi del vostro yacht guidato da uno dei nostri consulenti che “accompagna” gli acquirenti interessati attraverso il vostro yacht.
• Il video con il drone: Si tratta di un’immagine aerea in movimento che mostra le prestazioni del vostro yacht – la sua velocità e manovrabilità – e allo stesso tempo “mette in mostra” la sua bellezza – le sue linee e il suo design.

Oltre a questi due tipi di contenuto, c’è un altro grande contenuto da includere nel vostro annuncio. Ma prima, permetteteci di farvi una domanda: Qual è la prima cosa che un acquirente vuole fare a uno yacht show? Gli acquirenti vogliono salire a bordo degli yacht. Ebbene, lo stesso comportamento vale quando trovano il vostro yacht quotato online: se sono interessati, vogliono salire a bordo. E idealmente, vorrebbero salire a bordo immediatamente.

Ma questo non è possibile se il vostro yacht si trova a centinaia o migliaia di chilometri di distanza da tutti gli acquirenti interessati al vostro yacht. Ecco perché un tour virtuale completo del vostro yacht può essere un fantastico strumento di vendita. Perché permette agli acquirenti di percepire lo spazio, sperimentare la qualità delle finiture e immergersi in ogni stanza, cabina e area del vostro yacht. Inoltre, consente agli acquirenti di tutto il mondo di visitare il vostro yacht prima di effettuare un viaggio. In sostanza, apre le porte del vostro yacht 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

il vostro annuncio e come dovrebbe apparire

L’obiettivo finale del vostro broker o consulente nautico dovrebbe essere quello di superare le vostre aspettative. Per raggiungere questo obiettivo, devono lavorare sodo per ottenere il prezzo più alto per il vostro yacht nel più breve tempo possibile. Questo obiettivo può essere raggiunto solo attraverso il massimo impegno promozionale e la lead-generation. Dopo ogni quotazione o riduzione di prezzo, assicuratevi che il vostro broker o consulente nautico comunichi o pubblicizzi alla sua rete di broker o al suo database di potenziali clienti.

Prima di impegnarsi a offrire il vostro yacht come agenzia centrale, ponete loro domande sul loro processo di generazione di contatti, da dove ottengono i contatti e quanti contatti ottengono per ogni annuncio.

I contatti sono importanti, ma non servono a nulla se il vostro broker non li segue adeguatamente.

Numerosi studi dimostrano la correlazione tra tassi di risposta rapidi e follow-up multipli. Ciò significa che dovete assicurarvi che il broker o il consulente nautico che rappresenta la vostra imbarcazione disponga di un solido sistema di follow-up rapido per telefono, SMS, Facebook, WhatsApp, e-mail o qualsiasi altro canale preferito dall’acquirente.

Quando si tratta di follow-up, la velocità non è l’unico requisito. Anche il vostro broker o consulente nautico deve seguire più volte la situazione. Secondo la North American Sales Association, l’80% delle vendite viene chiuso tra il 5° e il 12° follow-up. Se volete vendere il vostro yacht, avete bisogno di un metodo meticoloso per seguire tutti gli acquirenti che hanno mostrato interesse per il vostro yacht. Ciò significa che, se volete avere le maggiori possibilità di vendere il vostro yacht, il vostro broker deve seguire velocemente, costantemente e più volte ogni pista.