как должна выглядеть система яхтенного маркетинга

Лучший способ оценить брокерскую команду — попросить ее четко описать план действий в области продаж и маркетинга. Их план должен включать четкий и определенный план действий по 3P формулы продажи яхт (цена, презентация и продвижение), а также учитывать 4 тенденции рынка, о которых мы говорили ранее. Они должны:

• Использовать новые современные методы рекламы и маркетинга (социальные сети, интернет-маркетинг, мобильные устройства)

• Использовать эмоциональный и клиентоориентированный контент (видео с дрона, прогулки, виртуальные туры и т.д.)

• Предоставление большого количества информации по каждому объявлению (а не только нескольких фотографий и технических характеристик)

• Следуйте модели команды брокеров, а не модели «одинокого волка».

Ваше объявление и как оно должно выглядеть

Несмотря на это, подавляющее большинство объявлений о продаже яхт содержит минимальную информацию. Это прекрасная возможность создать полный список, в котором будут представлены все особенности вашей яхты, ее технические характеристики и то, что отличает ее от других сопоставимых яхт, выставленных на продажу. Чем больше информации содержит ваше объявление, тем выше его квалификация.

Чем больше информации содержит ваше объявление, тем более квалифицированных покупателей вы привлечете, и тем меньше вы, ваша команда, ваш брокерский отдел будут терять время из-за ненужных запросов и визитов. Ваш брокер или яхтенный консультант должен приложить серьезные усилия, чтобы убедительно рассказать об инвентарном списке, технических характеристиках и особенностях вашей яхты.

Согласно отраслевой статистике, объявления с 20 фотографиями просматриваются в 4 раза чаще, чем яхты с 5-7 фотографиями. Поэтому убедитесь, что ваше объявление содержит большое количество профессиональных фотографий, демонстрирующих вашу яхту с наилучшей стороны — внутри, снаружи и в технических зонах.

Примечание: Кроме того, убедитесь, что вы или ваша брокерская команда выпускает рекламные материалы как для потенциальных покупателей, так и для их брокерской сети. Материалы для брокерской сети должны иметь белую маркировку (дружественную брокеру) и стимулировать других брокеров или брокерские фирмы к распространению и продвижению вашей яхты среди своих клиентов.

Хотя сегодня брошюры не столь необходимы, да и не экологичны, убедитесь, что ваш маркетинговый пакет содержит электронную брошюру. Помимо качественных фотографий и брошюры, сегодня обязательным элементом являются видеоролики, снятые на видеорегистратор и беспилотник.

Как известно, покупка яхты — это эмоциональная покупка. Приятное музыкальное сопровождение, видео с воздуха и видео с прогулки — идеальное сочетание для того, чтобы вызвать эмоции покупателей. Например, наша брокерская команда создает два вида видеороликов для наших объявлений:

• Видеотур Walkthrough: Это видеотур по вашей яхте под руководством одного из наших яхтенных консультантов, который «проводит» заинтересованных покупателей по вашей яхте.
• Видео с дрона: Это съемка с воздуха, демонстрирующая ходовые качества яхты — ее скорость и маневренность — и одновременно «показывающая» ее красоту — линии и дизайн.

В дополнение к этим двум типам контента существует еще один важный элемент, который следует включить в объявление. Но сначала зададим вам вопрос: Что первым делом хочет сделать покупатель на яхтенной выставке? Покупатели хотят подняться на борт яхты. То же самое происходит, когда они находят в Интернете объявление о продаже вашей яхты — если они заинтересованы, они хотят подняться на борт. И в идеале они хотели бы сразу вступить на борт.

Но это невозможно, если ваша яхта находится за сотни или тысячи миль от всех покупателей, которым она интересна. Именно поэтому полный виртуальный тур по вашей яхте может стать фантастическим инструментом продажи. Потому что это позволяет покупателям почувствовать пространство, ощутить качество отделки и окружить себя заботой в каждой комнате, каюте и зоне вашей яхты. Более того, это даже позволяет покупателям со всего мира посетить вашу яхту, прежде чем совершить путешествие. По сути, он открывает двери вашей яхты 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

Ваше объявление и как оно должно выглядеть

Конечная цель вашего брокера или яхтенного консультанта должна заключаться в том, чтобы превзойти ваши ожидания. Для достижения этой цели они должны приложить максимум усилий, чтобы получить максимальную цену за вашу яхту в кратчайшие сроки. Этого можно достичь только за счет максимальных усилий по продвижению и генерации лидов. После каждого выставления на продажу или снижения цены убедитесь, что ваш брокер или яхтенный консультант сообщает или рекламирует свою сеть брокеров или базу данных потенциальных покупателей.

Прежде чем предложить свою яхту в качестве центрального агентства, задайте им вопросы о процессе генерации лидов, о том, откуда они получают лиды и сколько лидов они получают на одно объявление.

При всей важности полученных результатов, они бесполезны, если брокер не отслеживает их должным образом.

Многочисленные исследования демонстрируют корреляцию между быстрым откликом и многочисленными повторными обследованиями. Это означает, что вам необходимо убедиться в том, что брокер или яхтенный консультант, представляющий ваше судно, располагает надежной системой оперативного реагирования по телефону, смс, Facebook, WhatsApp, электронной почте или любому другому каналу, который предпочитает покупатель.

Когда речь идет о последующих действиях, скорость — не единственное требование. Ваш брокер или яхтенный консультант также должен несколько раз проследить за ходом работ. По данным Североамериканской ассоциации продаж, 80% продаж завершаются между 5-м и 12-м последующими действиями. Если вы хотите продать свою яхту, вам необходим тщательный метод отслеживания всех покупателей, проявивших интерес к вашей яхте. Это означает, что если вы хотите получить наибольшие шансы на продажу яхты, то ваш брокер должен быстро, последовательно и многократно отслеживать каждое предложение.