«формула продажи яхт»

Когда речь идет о продаже яхты, необходимо понимать «формулу продажи яхты».

цена

Прежде всего, цена, которую вы установили для своей яхты, является единственным фактором, определяющим продажу яхты прежде всего. Сложность правильного определения цены яхты связана с тем, что почти каждый продавец просит больше, чем стоит его яхта, в то время как большинство покупателей хотят заплатить меньше, чем просят продавцы. Это обстоятельство делает ценообразование на яхту очень сложным.

«Скрытые» затраты на установление высоких цен и «тестирование рынка»

Как вы убедились ранее, время — не ваш друг. Фактически это ваш злейший враг (из-за эксплуатационных расходов, амортизационных отчислений и затрат на восприятие рынка). Когда яхта впервые выставляется на продажу, большинство покупателей, брокеров и брокерских фирм видят, как она внезапно появляется на рынке. Первоначально интерес и активность будут нарастать в течение первого и второго месяцев. Его пик приходится на второй и третий месяц, а после третьего месяца интерес и количество запросов начинают существенно снижаться. В этот момент в глазах рынка ваша яхта становится «старой» и «несвежей». Таким образом, теряется первоначальный «маркетинговый импульс» и снижается ажиотаж вокруг вашей яхты.

Это означает, что если ваша яхта не будет правильно оценена с первого дня, то в период наибольшей активности на нее поступит меньше запросов, меньше показов и меньше предложений. Пока вы упускаете это «окно возможностей», три формы затрат начинают значительно увеличиваться, месяц за месяцем. В конечном счете, вам придется продавать товар по цене значительно ниже первоначальной, при этом начисляя амортизацию, компенсируя рыночное восприятие и эксплуатационные расходы.

Распространенной ошибкой продавцов (или неопытных брокеров) является установление более высокой цены на яхту в самом начале, чтобы «протестировать рынок». Это объясняется тем, что вы всегда можете снизить цену, если не получите ни одного предложения. Или убеждение, что нужно закладывать подушку безопасности для переговоров. Однако, как вы только что убедились, большая часть активности приходится на тот момент, когда яхта впервые выставляется на продажу. А когда первоначальный круг покупателей увидит яхту и не продаст ее, вам придется ждать появления на рынке новых покупателей. У вас не останется другого выбора, кроме как снизить цену на свою яхту, чтобы сохранить конкурентоспособность.

Слишком долгое пребывание яхты на рынке также может вызвать подозрения. Покупатели и брокеры могут начать считать, что с ним что-то не так и его следует избегать. Кроме того, если ситуация на рынке склоняется в сторону рынка покупателей, то еще более важно, чтобы цена на яхту была установлена правильно. При таком сценарии покупатели очень чувствительны к цене и будут искать яхты, предлагающие наибольшую ценность.

проблема ценообразования на яхту

Когда мы что-то покупаем, в нашем сознании происходит странная вещь. Неважно, что это — пара обуви, автомобиль или яхта. Как только мы становимся собственником, наше сознание претерпевает изменения.

Замечали ли вы, что когда вы покупаете новый автомобиль, вы вдруг начинаете видеть везде одну и ту же модель? Это происходит потому, что вы слишком хорошо знаете свой автомобиль и эмоционально привязаны к нему. Как владелец яхты, вы, скорее всего, оцениваете свою яхту выше, чем ее реальная стоимость на рынке, и это совершенно естественно, ведь все мы так поступаем. Поэтому, если кто-то предлагает купить вашу яхту, скорее всего, вы захотите заплатить гораздо больше, чем он готов заплатить.

Это психологическое предубеждение называется эффектом собственности (Endowment Effect, также называемым эффектом владения). Специалисты по поведенческой экономике определяют его как: «Склонность переоценивать что-то только потому, что мы этим владеем».

Посмотрите на пример, представленный на графике ниже:

Несколько лет назад социологи Ричард Талер, Дэниел Канеман и Джек Кнетш провели интересное исследование. Профессора раздали кофейные чашки половине студентов, а другую половину оставили с пустыми руками. Затем они попросили группу с пустыми руками оценить цену покупки. Группе, получившей кофейные чашки, было предложено придумать цену продажи. В результате эксперимента был получен интересный вывод.

Студенты с кофейными чашками не желали продавать товар дешевле $5,25, в то время как группа, не имевшая кофейных чашек, не желала тратить больше $2,25. По наблюдениям трех ученых, разница в цене составила почти 50%. Это яркий пример влияния эффекта вклада.

Роль вашего брокера или яхтенного консультанта заключается в том, чтобы действовать как фидуциарий и всегда ориентироваться на ваши интересы. Сложность продажи яхты часто сводится к тому, что каждый продавец обычно хочет получить больше, чем стоит его яхта, а каждый покупатель хочет заплатить меньше, чем за нее выставлено на продажу. Задача вашего брокера — договориться о соответствующей цене, которая привлечет покупателя и одновременно удовлетворит вас, продавца. И это зачастую самая сложная часть работы брокера.

Причина, по которой мы рассказываем вам об эффекте «эндаумента», заключается в том, что мы хотим, чтобы вы знали, как правильно устанавливать цену на яхту. Это поможет вам избежать дополнительных затрат времени на продажу яхты по завышенной цене, а также расходов на эксплуатацию, амортизацию и восприятие рынка.

Гордость владельца — не единственное, что может повлиять на способность правильно определить цену яхты. Время владения яхтой, количество денег и усилий, потраченных на ее приобретение, привязанность к бренду и воспоминания, связанные с яхтой, — все это будет определять ее оценку.

Многие брокеры или яхтенные консультанты согласятся выставить яхту на продажу по нереальной цене, чтобы получить новое объявление. Однако лучше избегать таких брокеров, обещающих сделать это, поскольку через 6 месяцев им, скорее всего, придется снизить запрашиваемую цену из-за малого количества запросов. Цель состоит не в том, чтобы отдать свой листинг брокерам, которые выставят яхту по самой высокой желаемой цене. Напротив, цель состоит в том, чтобы выставить яхту на продажу по справедливой рыночной стоимости.

Как предубеждение против невозвратных затрат влияет на вас, продавца

Еще одно психологическое предубеждение, которое может возникнуть при продаже яхты, — это предубеждение о неиспользованных затратах (Sunk Cost Bias). Вы когда-нибудь хранили старую одежду, потому что она была дорогой? Вы когда-нибудь досматривали фильм до конца, несмотря на то, что он вам не нравился? Психологи называют это «предубеждением о неоправданных затратах».

Одной из наиболее известных историй, связанных с Sunk Cost Bias, является альянс сверхзвукового самолета Concorde между французским и британским правительствами. Они оба вложили миллиарды в создание и обеспечение работы этой программы. Это была операционная головная боль и абсолютная финансовая катастрофа, которая обошлась налогоплательщикам в миллиарды! Однако программа продолжала работать вплоть до роковой аварии в июле 2000 года, унесшей жизни 109 человек. Когда вы испытываете предубеждение, связанное с невозвратными затратами, вы не объективны и можете принять неверное решение, которое в итоге может стоить вам больших денег.

покупатели не будут платить больше, чем необходимо

Дополнительную сложность при установлении цены на яхту представляет тот факт, что покупатели не будут платить больше, чем необходимо. Ведь они внимательно следят за состоянием рынка и прекрасно знают, что и за сколько можно приобрести. Поэтому, если цена вашей яхты слишком высока, ее, скорее всего, не заметят. Хуже того, более высокая цена может даже заставить конкурентов выглядеть лучше, чем вы.

Вы хотите продать свою яхту или

помочь другим продать свою яхту?

Если цена вашей яхты соответствует справедливой рыночной стоимости, вы должны наблюдать высокую активность и интерес покупателей. Чем выше вы поднимаетесь над справедливой рыночной стоимостью, чтобы «протестировать рынок», тем меньше запросов, показов и предложений вы получите. С другой стороны, если ваша яхта оценена по справедливой рыночной стоимости, вы получите больше интереса, больше показов и больше предложений.

Почему первое предложение часто оказывается лучшим предложением

Еще одна распространенная ошибка продавцов — игнорирование первого полученного предложения. Часто продавцы, быстро получив предложение, становятся излишне самоуверенными и считают, что смогут добиться большего, если будут ждать другого покупателя. Правда, такое случается редко.

Когда вы впервые выставите свою яхту на продажу, новые покупатели и покупатели, ожидающие подходящего варианта, будут интересоваться или приходить посмотреть на вашу яхту. Вполне возможно, что если цена будет соответствовать справедливой рыночной стоимости, то вы сразу же получите хорошее предложение. Однако чем дольше ваша яхта будет находиться на рынке, тем большее количество участников сделки она начнет привлекать. Затем, по прошествии времени и снижении цен, вы начнете привлекать тех, кто находится на дне.

Кому бы Вы предпочли продать свою яхту?

как определить цену яхты для продажи

Для того чтобы точно определить цену яхты, ваш брокер или яхтенный консультант должен оценить ее по двум параметрам:

• 1) Текущие рыночные условия (к ним относятся национальные и международные экономические условия, покупательский спрос, сезонный спрос, местоположение судна, наличие конкурирующих моделей, а также цены на недавно проданные яхты аналогичных моделей).

• 2) Технические характеристики яхты (размер, дизайн, возраст, планировка, состояние, двигатели, дополнительные опции, история и техническое обслуживание).

установить цену на яхту, используя в качестве ориентира сравнительный анализ рынка

В конце концов, цена вашей яхты диктуется не вами и не вашим брокером. Рынок должен быть главным индикатором цены вашей яхты. Вот пример того, как мы проводим сравнительный анализ рынка для определения справедливой рыночной стоимости вашей яхты.

Для оценки потенциальной цены продажи вашей яхты мы используем наиболее эффективный инструмент: сравнительный анализ рынка (CMA). Кроме того, мы используем собственную базу данных, сайты множественных объявлений (YachtWorld.com, Soldyachts.com) и некоторые другие отраслевые инструменты. В совокупности мы используем эти инструменты для проведения комплексного анализа сравниваемых яхт. На основе этой оценки вашей яхты и рыночной ситуации мы устанавливаем привлекательную, но реалистичную цену на вашу яхту.

В частности, при оценке рынка рассматриваются 4 фактора, влияющие на цену вашей яхты:

1. Активные листинги: Для определения сопоставимых цен на аналогичные яхты, которые в настоящее время конкурируют с вашей (Примечание: помните, что эти яхты еще не получили принятого предложения).
2. Листинги, находящиеся на стадии заключения контракта: Изучение того, что получили и приняли другие аналогичные яхты, дает нам представление о реальной цене.
3. Проданные листинги: Цены, уплаченные за недавно проданные яхты, являются наилучшей основой для определения наиболее точной рыночной стоимости вашей яхты. (Примечание: необходимо внести коррективы с учетом года постройки, модели, технических характеристик, дополнительных опций и т.д.).
4. Просроченные объявления: Это объявления, которые прошли через период листинга, но не были проданы. Это может быть связано со многими факторами — плохой рекламой, плохой презентацией (состоянием), но чаще всего это происходит просто потому, что яхта была оценена слишком высоко.

Вот краткий пример того, как мы используем CMA для определения правильной цены вашей яхты:

Потенциальный клиент хотел продать свой 13-летний Leopard 88′. Они хотели получить за продажу 2 млн. нетто, что составило бы 2,2 млн. с 10% комиссионных. На приведенном ниже графике красная точка представляет их яхту, а другие синие точки — аналогичные яхты, проданные за последние 4 года. Это прекрасный пример описанного ранее «Эффекта целевого капитала». Поэтому мы не могли выставить их яхту на продажу по такой цене, превышающей справедливую рыночную стоимость.

Leopard 88 продано за последние 4 года: