la “formule de vente des yachts”

Lorsqu’il s’agit de vendre votre yacht, vous devez comprendre la “formule de vente des yachts”.

prix

Avant tout, le prix que vous fixez pour votre yacht est le seul facteur qui détermine avant tout la vente de votre yacht. La difficulté de fixer correctement le prix d’un yacht est due au fait que presque tous les vendeurs demandent plus que la valeur de leur yacht, alors que la plupart des acheteurs veulent payer moins que ce que demandent les vendeurs. C’est pourquoi il est très difficile de fixer le prix de votre yacht.

le coût “caché” d’une tarification élevée et d’un “test de marché”

Comme vous l’avez vu précédemment, le temps n’est pas votre ami. En fait, c’est votre pire ennemi (en raison des coûts d’exploitation, des coûts d’amortissement et des coûts de perception du marché). Lorsqu’un yacht est mis en vente pour la première fois, la plupart des acheteurs, des courtiers et des sociétés de courtage le voient apparaître soudainement sur le marché. Dans un premier temps, l’intérêt et l’activité se développeront au cours des premier et deuxième mois. Il atteint son maximum entre le deuxième et le troisième mois, puis, après le troisième mois, l’intérêt et les demandes de renseignements commencent à diminuer de manière substantielle. À ce stade, aux yeux du marché, votre yacht devient “vieux” et “périmé”. Ainsi, votre “élan marketing” initial est perdu et l’enthousiasme pour votre voilier diminue. En d’autres termes, si le prix de votre bateau n’est pas fixé correctement dès le premier jour, il y aura moins de demandes de renseignements, moins de visites et moins d’offres au moment où l’activité est la plus forte. Si vous manquez cette “fenêtre d’opportunité”, les trois formes de coûts commencent à augmenter de manière significative, mois après mois. En fin de compte, vous devrez vendre bien en dessous de votre prix initial tout en accumulant la dépréciation, la perception du marché et les coûts d’exploitation. Une erreur fréquente des vendeurs (ou des courtiers inexpérimentés) est d’augmenter le prix de leur yacht au début pour “tester le marché”. La raison en est que vous pouvez toujours baisser le prix si vous ne recevez pas d’offres. Ou encore, la croyance selon laquelle il faut prévoir une marge de négociation. Toutefois, comme vous venez de le voir, l’essentiel de l’activité a lieu au moment où le yacht est inscrit pour la première fois. Une fois que les premiers acheteurs ont vu le yacht et qu’il ne se vend pas, vous devez attendre que de nouveaux acheteurs arrivent sur le marché. Vous n’aurez d’autre choix que de réduire le Prix de votre yacht pour rester compétitif. Le fait de laisser votre yacht sur le marché pendant trop longtemps peut également susciter des soupçons. Les acheteurs et les courtiers peuvent commencer à croire que quelque chose ne va pas et qu’il faut l’éviter. De plus, si les conditions du marché tendent vers un marché d’acheteurs, il est d’autant plus important que le prix de votre yacht soit correct. Dans un tel scénario, les acheteurs sont très sensibles au prix et chercheront davantage à trouver les yachts qui offrent le plus de valeur.

le défi de la tarification de votre yacht

Une chose étrange se produit dans notre esprit lorsque nous achetons quelque chose. Peu importe qu’il s’agisse d’une paire de chaussures, d’une voiture ou d’un yacht. Dès que nous devenons propriétaire, notre esprit se transforme. Avez-vous déjà remarqué que lorsque vous achetez une nouvelle voiture, vous voyez soudain le même modèle partout ? C’est tout simplement parce que vous devenez hyper conscient de votre voiture et que vous y êtes émotionnellement attaché. En tant que propriétaire de yacht, vous estimez probablement votre yacht à un prix supérieur à sa valeur réelle sur le marché, ce qui est tout à fait naturel car nous le faisons tous. Par conséquent, si quelqu’un vous propose d’acheter votre yacht, il y a de fortes chances que vous vouliez lui demander beaucoup plus que ce qu’il est prêt à payer. Ce biais psychologique est appelé l’effet de dotation (également appelé effet de propriété). Les experts en économie comportementale le définissent comme suit : “Une tendance à surévaluer quelque chose juste parce qu’on le possède” : “Une tendance à surévaluer quelque chose simplement parce qu’on le possède. Examinez l’exemple du graphique ci-dessous : Il y a quelques années, les chercheurs en sciences sociales Richard Thaler, Daniel Kahneman et Jack Knetsch ont mené une étude intéressante. Les professeurs ont distribué des tasses de café à la moitié des étudiants et ont laissé l’autre moitié des étudiants les mains vides. Ils ont ensuite demandé au groupe ayant les mains vides d’estimer un prix d’achat. Le groupe qui a reçu les tasses à café a ensuite été invité à fixer un prix de vente. L’expérience a abouti à une conclusion intéressante. Les élèves qui avaient des tasses à café n’étaient pas disposés à vendre pour moins de 5,25 dollars, tandis que le groupe qui n’avait pas de tasses à café n’était pas disposé à dépenser plus de 2,25 dollars. Les trois scientifiques ont observé que la différence de prix était de près de 50 %. C’est un exemple parfait de l’influence de l’effet de dotation. Le rôle de votre courtier ou de votre conseiller en navigation de plaisance est d’agir en tant que fiduciaire et de toujours se concentrer sur votre meilleur intérêt. La difficulté de la vente d’un yacht réside souvent dans le fait que chaque vendeur veut généralement plus que la valeur de son yacht, tandis que chaque acheteur veut payer moins que le prix indiqué. Le travail de votre courtier consiste à négocier un prix approprié qui attire l’acheteur tout en vous satisfaisant, vous, le vendeur. Et c’est souvent la partie la plus difficile du travail du courtier. Si nous vous informons sur l’effet de dotation, c’est parce que nous voulons que vous sachiez comment fixer correctement le prix de votre yacht. Vous éviterez ainsi de passer plus de temps à essayer de vendre un yacht trop cher tout en payant des frais de fonctionnement, de dépréciation et de perception du marché. La fierté d’être propriétaire n’est pas la seule chose qui peut fausser votre capacité à évaluer correctement le prix de votre yacht. Le temps que vous avez passé en sa possession, l’argent ou les efforts que vous y avez consacrés, l’attachement à la marque et les souvenirs associés à votre yacht sont autant d’éléments qui contribuent à l’évaluation que vous en faites. De nombreux courtiers ou consultants en yachts accepteront d’inscrire votre yacht à un prix irréaliste pour obtenir une nouvelle inscription. Cependant, il est préférable d’éviter les courtiers qui promettent de le faire, car ils devront probablement réduire le prix demandé six mois plus tard en raison du peu de demandes. L’objectif n’est pas de confier votre inscription aux courtiers qui l’inscriront au prix le plus élevé possible. L’objectif est plutôt d’inscrire votre yacht à sa juste valeur marchande.

comment le préjugé des coûts irrécupérables vous affecte, vous, le vendeur

Un autre biais psychologique susceptible de se produire lors de la vente de votre yacht est le biais des coûts irrécupérables (Sunk Cost Bias). Avez-vous déjà gardé un vieux vêtement parce qu’il était cher ? Avez-vous déjà regardé un film jusqu’à la fin alors que vous le détestiez ? Les psychologues appellent cela le “biais des coûts irrécupérables”. L’une des histoires les plus connues de biais des coûts à fonds perdus est celle de l’alliance entre les gouvernements français et britannique concernant le supersonique Concorde. Ils ont tous deux consacré des milliards à la création et au fonctionnement de ce programme. C’était un casse-tête opérationnel et un désastre financier absolu qui a coûté des milliards aux contribuables ! Cependant, ils ont maintenu le programme jusqu’à l’accident mortel de juillet 2000 qui a coûté la vie à 109 personnes. Lorsque vous êtes confronté au biais des coûts irrécupérables, vous n’êtes pas objectif et vous risquez de prendre une mauvaise décision qui pourrait vous coûter beaucoup d’argent.

les acheteurs ne paieront pas plus que nécessaire

Le fait que les acheteurs ne paient pas plus que nécessaire ajoute à la difficulté de fixer le prix de votre yacht. Après tout, ils ont suivi de près les stocks du marché et savent très bien ce qui est disponible et à quel prix. Par conséquent, si le prix de votre yacht est trop élevé, il ne sera probablement pas pris en compte. Pire encore, votre prix plus élevé peut même faire paraître vos concurrents meilleurs que vous. Voulez-vous vendre votre yacht ou aider les autres à vendre le leur ? Si le prix de votre yacht correspond à sa juste valeur marchande, vous devriez constater une forte activité et un intérêt de la part des acheteurs. Plus vous dépassez la juste valeur marchande pour “tester le marché”, moins vous recevrez de demandes, de visites et d’offres. En revanche, si le prix de votre bateau correspond à sa juste valeur marchande, vous obtiendrez plus d’intérêt, plus de visites et plus d’offres.

pourquoi votre première offre est souvent la meilleure

Une autre erreur fréquente commise par les vendeurs est de ne pas tenir compte de la première offre qu’ils reçoivent. Souvent, s’ils reçoivent une offre rapidement, les vendeurs ont tendance à devenir trop confiants et à croire qu’ils pourraient faire mieux s’ils attendaient un autre acheteur. En réalité, c’est rarement le cas. Lorsque vous mettez votre bateau en vente, les nouveaux acheteurs et les acheteurs qui attendent le bon profil se renseigneront ou viendront voir votre bateau. Il est possible, si le prix est fixé à la juste valeur marchande, que vous receviez immédiatement une offre intéressante. Cependant, plus votre yacht reste longtemps sur le marché, plus il attirera de personnes intéressées. Ensuite, après plus de temps et des réductions de prix, vous commencerez à attirer ceux qui se nourrissent du bas de l’échelle. À qui préféreriez-vous vendre votre yacht ?

comment fixer le prix de vente de votre yacht

Afin de
prixexact de votre yacht, votre courtier ou votre consultant en yachts doit l’évaluer de deux manières :

• 1) Les conditions actuelles du marché (notamment les conditions économiques nationales et internationales, la demande des acheteurs, la demande saisonnière, la localisation du navire, la disponibilité de modèles concurrents et les prix des yachts de modèles similaires vendus récemment).

• 2) Les spécifications de votre yacht (taille, conception, âge, aménagement, état, moteurs, options supplémentaires, historique et entretien).

fixer le prix de votre yacht en se basant sur une analyse comparative du marché

En fin de compte, le Prix de votre Yacht n’est pas dicté par vous ou votre broker. Le marché doit être le principal indicateur du prix de votre yacht. Voici un exemple de la manière dont nous procédons à une analyse comparative du marché pour déterminer la juste valeur marchande de votre yacht. Pour estimer le prix de vente potentiel de votre yacht, nous utilisons l’outil le plus efficace qui soit : une analyse comparative du marché (CMA). De plus, nous utilisons notre base de données interne, les sites d’annonces multiples (YachtWorld.com, Soldyachts.com) et quelques autres outils industriels. Ensemble, nous utilisons ces outils pour effectuer une analyse complète des yachts comparables. Sur la base de cette évaluation de votre bateau et du marché, nous fixons un prix attractif mais réaliste pour votre bateau. Plus précisément, cette évaluation du marché porte sur 4 facteurs qui influencent le Prix de votre yacht :

1. Listes actives : Pour identifier les prix de vente comparables de yachts similaires qui sont actuellement en concurrence avec le vôtre (Note : rappelez-vous que ces yachts n’ont pas encore fait l’objet d’une offre acceptée).
2. Inscriptions sous contrat : En regardant ce que d’autres yachts similaires ont reçu et accepté pour nous donner une indication d’un prix réaliste.
3. Annonces vendues : Les prix payés pour les yachts récemment vendus constituent la meilleure base pour déterminer la valeur marchande la plus précise de votre yacht. (Remarque : des ajustements doivent être effectués en fonction de l’année de construction, du modèle, des spécifications, des options supplémentaires, etc. de votre yacht).
4. Inscriptions expirées : Il s’agit d’annonces qui ont été soumises à une période d’inscription mais qui n’ont pas été vendues. De nombreux facteurs peuvent être à l’origine de cette situation – mauvaise promotion et mauvaise présentation (l’état) – mais le plus souvent, c’est tout simplement parce que le prix du yacht était trop élevé.

Voici un bref exemple de la façon dont nous utiliserions notre CMA pour fixer correctement le prix de votre yacht : Un client potentiel souhaite vendre son Leopard 88′, âgé de 13 ans. Ils voulaient 2 millions nets pour la vente, ce qui aurait été 2,2 millions avec une commission de 10 %. Dans le graphique ci-dessous, le point rouge représente leur yacht, tandis que les autres points bleus représentent des yachts similaires vendus au cours des 4 dernières années. Il s’agit là d’un exemple parfait de l’”effet de dotation” décrit précédemment. Par conséquent, nous ne pouvions pas inscrire leur yacht à un prix supérieur à la juste valeur marchande. Leopard 88 vendu au cours des 4 dernières Année :