la “formula di vendita degli yacht”

Quando si tratta di vendere il proprio yacht, è necessario conoscere la “Formula di vendita degli yacht”.

prezzo

Innanzitutto, il prezzo fissato per il vostro yacht è il fattore che più di ogni altro determina la vendita del vostro yacht. La sfida di stabilire un prezzo corretto per uno yacht è dovuta al fatto che quasi tutti i venditori chiedono più di quanto vale il loro yacht, mentre la maggior parte degli acquirenti vuole pagare meno di quanto chiedono i venditori. Questo fatto rende la determinazione del prezzo del vostro yacht molto impegnativa.

il costo “nascosto” di un prezzo elevato e di un “test di mercato”

Come avete visto in precedenza, il tempo non è vostro amico. Anzi, è il vostro peggior nemico (a causa dei costi di gestione, di ammortamento e di percezione del mercato). Quando uno yacht viene messo in vendita per la prima volta, la maggior parte degli acquirenti, dei broker e delle società di intermediazione lo vedono apparire improvvisamente sul mercato. Inizialmente, l’interesse e l’attività si svilupperanno nel corso del primo e del secondo mese. Il picco si raggiunge tra il secondo e il terzo mese, poi, dopo il terzo mese, l’interesse e le richieste iniziano a diminuire in modo sostanziale. A questo punto, agli occhi del mercato, il vostro yacht diventa “vecchio” e “stantio”. Così, lo “slancio di marketing” iniziale si perde e l’entusiasmo per il vostro yacht diminuisce.

Ciò significa che se il vostro yacht non ha un prezzo adeguato fin dal primo giorno, riceverà meno richieste, meno esposizioni e meno offerte durante il periodo di maggiore attività. Mentre si perde questa “finestra di opportunità”, le tre forme di costi iniziano ad aumentare in modo significativo, mese dopo mese. Alla fine, dovrete vendere ben al di sotto del prezzo iniziale, accumulando svalutazione, percezione del mercato e costi di gestione.

Un errore comune dei venditori (o dei broker inesperti) è quello di fissare un prezzo più alto all’inizio per “testare il mercato”. Il motivo è che si può sempre abbassare il prezzo se non si ricevono offerte. Oppure, la convinzione che sia necessario creare un cuscinetto per la negoziazione. Tuttavia, come si è appena visto, la maggior parte dell’attività si verifica quando lo yacht viene quotato per la prima volta. Una volta che il gruppo iniziale di acquirenti ha visto lo yacht e non lo ha venduto, dovrete aspettare che nuovi acquirenti entrino nel mercato. Non avrete altra scelta che ridurre il prezzo del vostro yacht per rimanere competitivi.

Anche lasciare il vostro yacht sul mercato per troppo tempo potrebbe creare sospetti. Gli acquirenti e i broker possono iniziare a credere che ci sia qualcosa di sbagliato e che vada evitato. Inoltre, se le condizioni di mercato propendono per un mercato di acquirenti, è ancora più importante che il vostro yacht abbia un prezzo corretto. In uno scenario del genere, gli acquirenti sono molto sensibili al prezzo e cercheranno di trovare gli yacht che offrono il massimo valore.

la sfida del prezzo del vostro yacht

Quando compriamo qualcosa, nella nostra mente accade una cosa strana. Non importa se si tratta di un paio di scarpe, di un’auto o di uno yacht. Non appena diventiamo proprietari, la nostra mente subisce una trasformazione.

Avete mai notato che quando acquistate un’auto nuova iniziate improvvisamente a vedere lo stesso modello ovunque? È semplicemente perché state diventando iperconsapevoli della vostra auto e siete emotivamente legati ad essa. Ora, come proprietari di uno yacht, è probabile che valutiate il vostro yacht più del suo valore effettivo sul mercato, e questo è del tutto naturale, perché lo facciamo tutti. Quindi, se qualcuno si offre di acquistare il vostro yacht, è probabile che vogliate chiedere molto di più di quanto sia disposto a pagare.

Questo pregiudizio psicologico è chiamato Effetto Dotazione (detto anche Effetto Proprietà). Gli esperti di economia comportamentale la definiscono come: “La tendenza a sopravvalutare qualcosa solo perché la possediamo”.

Osservate l’esempio del grafico sottostante:

Qualche anno fa, gli scienziati sociali Richard Thaler, Daniel Kahneman e Jack Knetsch hanno condotto uno studio interessante. I professori hanno distribuito tazze di caffè a metà degli studenti, lasciando l’altra metà a mani vuote. Hanno poi chiesto al gruppo delle mani vuote di stimare un prezzo di acquisto. Al gruppo che ha ricevuto le tazze di caffè è stato chiesto di proporre un prezzo di vendita. L’esperimento ha portato a una conclusione interessante.

Gli studenti con le tazze da caffè non erano disposti a vendere per meno di 5,25 dollari, mentre il gruppo che non aveva le tazze da caffè non era disposto a spendere più di 2,25 dollari. I tre scienziati hanno osservato che la differenza di prezzo era quasi del 50%. Questo è un esempio perfetto dell’influenza dell’Effetto Dotazione.

Il ruolo del vostro broker o consulente nautico è quello di agire come fiduciario e di concentrarsi sempre sul vostro interesse. La parte difficile della vendita di uno yacht è spesso legata al fatto che ogni venditore di solito vuole più di quanto vale il suo yacht, mentre ogni acquirente vuole pagare meno di quanto è quotato. Il compito del vostro broker è quello di negoziare un prezzo adeguato che attiri l’acquirente ma che soddisfi anche voi, il venditore. E questa è spesso la parte più impegnativa del lavoro del broker.

Il motivo per cui vi stiamo istruendo sull’Effetto di Dotazione è che vogliamo che siate consapevoli di come prezzare correttamente il vostro yacht. In questo modo eviterete di passare più tempo a cercare di vendere uno yacht troppo caro, pagando i costi di gestione, di svalutazione e di percezione del mercato.

L’orgoglio della proprietà non è l’unica cosa che può creare una distorsione nella capacità di prezzare correttamente il vostro yacht. Il tempo di possesso, la quantità di denaro o di sforzi spesi, l’attaccamento al marchio e i ricordi associati allo yacht contribuiscono alla sua valutazione.

Molti broker o consulenti nautici accetteranno di quotare il vostro yacht a un prezzo non realistico pur di ottenere una nuova quotazione. Tuttavia, è meglio evitare questi broker che promettono di farlo, perché probabilmente dovranno ridurre il prezzo richiesto 6 mesi dopo a causa delle poche richieste. L’obiettivo non è quello di dare il vostro annuncio ai broker che quoteranno il vostro yacht al prezzo più alto desiderato. L’obiettivo è invece quello di quotare il vostro yacht al giusto valore di mercato.

come il pregiudizio dei costi irrecuperabili influisce su di voi, il venditore

Un altro pregiudizio psicologico che potrebbe verificarsi durante la vendita dello yacht è il Sunk Cost Bias. Avete mai tenuto un vecchio capo di abbigliamento perché era costoso? Avete mai guardato un film fino alla fine nonostante lo odiaste? Gli psicologi chiamano questo fenomeno “bias dei costi sommersi”.

Una delle storie più note di Sunk Cost Bias è l’alleanza per il Concorde supersonico tra i governi francese e britannico. Entrambi hanno versato miliardi per creare e far funzionare quel programma. Si trattava di un grattacapo operativo e di un disastro finanziario che è costato miliardi ai contribuenti! Tuttavia, hanno mantenuto il programma in funzione fino all’incidente mortale del luglio 2000, che è costato la vita a 109 persone. Quando si sperimenta il pregiudizio dei costi irrecuperabili, non si è obiettivi e si può prendere la decisione sbagliata che potrebbe costare molto cara.

gli acquirenti non pagheranno più del necessario

A rendere ancora più difficile la determinazione del prezzo del vostro yacht, c’è il fatto che gli acquirenti non pagheranno più del necessario. Dopo tutto, hanno osservato attentamente l’inventario del mercato e sanno molto bene cosa è disponibile e a quale prezzo. Quindi, se il vostro yacht ha un prezzo troppo alto, probabilmente verrà trascurato. E quel che è peggio, il vostro prezzo più alto potrebbe addirittura far apparire la concorrenza migliore di voi.

Volete vendere il vostro yacht o

aiutare gli altri a vendere il loro?

Se il vostro yacht è valutato al giusto valore di mercato, dovreste vedere una forte attività e l’interesse degli acquirenti. Quanto più si supera il Fair Market Value per “testare il mercato”, tanto meno si riceveranno richieste di informazioni, visite e offerte. D’altra parte, se il vostro yacht ha un prezzo pari al valore di mercato, otterrete più interesse, più visite e più offerte.

Perché la prima offerta è spesso la migliore

Un altro errore comune dei venditori è quello di ignorare la prima offerta ricevuta. Spesso, se ricevono un’offerta in tempi brevi, i venditori tendono a diventare troppo fiduciosi e a credere di poter fare meglio se aspettano un altro acquirente. La verità è che questo è raramente il caso.

Quando si inserisce per la prima volta il proprio yacht in vendita, i nuovi acquirenti e gli acquirenti che sono in attesa di trovare la soluzione giusta si informano o vengono a vedere il vostro yacht. È possibile che, se il prezzo è al giusto valore di mercato, si ottenga subito una buona offerta. Tuttavia, quanto più a lungo il vostro yacht rimane sul mercato, tanto maggiore sarà il numero di acquirenti che inizierà ad attrarre. Poi, dopo altro tempo e riduzioni di prezzo, comincerete ad attirare i consumatori più esigenti.

A chi preferirebbe vendere il suo yacht?

Come stabilire il prezzo di vendita del vostro yacht

Per definire con precisione il prezzo del vostro yacht, il vostro broker o consulente nautico dovrà valutarlo in due modi:

• 1) Le attuali condizioni di mercato (che comprendono le condizioni economiche nazionali e internazionali, la domanda degli acquirenti, la domanda stagionale, l’ubicazione dell’imbarcazione, la disponibilità di modelli concorrenti e i prezzi degli yacht venduti di recente di modelli simili).

• 2) Le specifiche del vostro yacht (dimensioni, design, età, layout, condizioni, motori, opzioni aggiuntive, storia e manutenzione).

stabilire il prezzo del vostro yacht utilizzando come guida un’analisi comparativa del mercato

In fin dei conti, il prezzo del vostro yacht non è dettato da voi o dal vostro broker. Il mercato deve essere l’indicatore principale del prezzo del vostro yacht. Ecco un esempio di come conduciamo un’analisi comparativa del mercato per determinare il valore equo di mercato del vostro yacht.

Per stimare il potenziale prezzo di vendita del vostro yacht, utilizziamo lo strumento più efficace a disposizione: un’analisi comparativa del mercato (CMA). Inoltre, utilizziamo il nostro database interno, i siti di annunci multipli (YachtWorld.com, Soldyachts.com) e alcuni altri strumenti del settore. Questi strumenti vengono utilizzati insieme per condurre un’analisi completa di yacht comparabili. Sulla base di questa valutazione del vostro yacht e del mercato, stabiliamo un prezzo interessante ma realistico per il vostro yacht.

In particolare, questa valutazione di mercato esamina 4 fattori che influenzano il prezzo del vostro yacht:

1. Annunci attivi: Per identificare i prezzi di richiesta comparabili di yacht simili che sono attualmente in concorrenza con il vostro (Nota: ricordate che questi yacht non hanno ancora ricevuto un’offerta accettata).
2. Annunci con contratto in corso: Guardando a ciò che altri yacht simili hanno ricevuto e accettato per darci un’indicazione di un prezzo realistico.
3. Annunci di vendita: I prezzi pagati per gli yacht venduti di recente costituiscono la base migliore per determinare il valore di mercato più accurato del vostro yacht. (Nota: è necessario apportare modifiche in base all’anno di costruzione dello yacht, al modello, alle specifiche, alle opzioni aggiuntive, ecc.)
4. Inserzioni scadute: Si tratta di inserzioni che hanno superato la durata di un periodo di inserzione ma non sono state vendute. Molti fattori potrebbero essere responsabili – scarsa promozione e cattiva presentazione (le condizioni) – ma il più delle volte è semplicemente perché lo yacht aveva un prezzo troppo alto.

Ecco un breve esempio di come utilizzeremmo la nostra CMA per valutare correttamente il vostro yacht:

Un potenziale cliente voleva vendere il suo Leopard 88′ di 13 anni. Volevano 2 milioni netti per la vendita, che sarebbero stati 2,2 milioni con una commissione del 10%. Nel grafico sottostante, il punto rosso rappresenta il loro yacht, mentre gli altri punti blu sono yacht simili venduti negli ultimi 4 anni. Questo è un esempio perfetto dell’”Effetto dotazione” descritto in precedenza. Pertanto, non potevamo quotare il loro yacht a un prezzo superiore all’equo valore di mercato.

Leopard 88 venduti negli ultimi 4 anni: