die “Verkaufsformel für Jachten”

Wenn es um den Verkauf Ihrer Yacht geht, müssen Sie die “Yachtverkaufsformel” verstehen.

Preis

In erster Linie ist der Preis, den Sie für Ihre Yacht festlegen, derjenige Faktor, der den Verkauf Ihrer Yacht vor allen anderen Faktoren bestimmt. Die Herausforderung bei der Preisfindung für eine Yacht liegt darin, dass fast jeder Verkäufer mehr verlangt, als seine Yacht wert ist, während die meisten Käufer weniger zahlen wollen, als der Verkäufer verlangt. Diese Tatsache macht die Preisgestaltung Ihrer Yacht so schwierig.

die “versteckten” Kosten von hohen Preisen und “Markttests”

Wie Sie bereits gesehen haben, ist die Zeit nicht Ihr Freund. Es ist sogar Ihr schlimmster Feind (aufgrund der Betriebskosten, der Abschreibungskosten und der Kosten für die Marktwahrnehmung). Wenn eine Yacht zum ersten Mal zum Verkauf angeboten wird, sehen die meisten Käufer, Makler und Maklerfirmen, dass sie plötzlich auf dem Markt erscheint. Das Interesse und die Aktivität werden in den ersten beiden Monaten zunehmen. Sie erreicht ihren Höhepunkt zwischen dem zweiten und dritten Monat, und nach dem dritten Monat gehen das Interesse und die Anfragen deutlich zurück. An diesem Punkt wird Ihre Yacht in den Augen des Marktes “alt” und “abgestanden”. Und so geht Ihr anfänglicher “Marketingschwung” verloren und die Begeisterung für Ihre Yacht lässt nach. Das bedeutet, wenn Sie Ihre Yacht nicht vom ersten Tag an zu einem angemessenen Preis anbieten, wird es weniger Anfragen, weniger Besichtigungen und weniger Angebote in der Hochphase der größten Aktivität geben. Wenn Sie dieses “Zeitfenster” verpassen, beginnen die drei Kostenarten Monat für Monat erheblich zu steigen. Letztendlich werden Sie weit unter Ihrem ursprünglichen Preis verkaufen müssen, während gleichzeitig Wertminderung, Marktwahrnehmung und Betriebskosten anfallen. Ein häufiger Fehler von Verkäufern (oder unerfahrenen Maklern) besteht darin, die Preise für ihre Yacht anfangs höher anzusetzen, um “den Markt zu testen”. Der Grund dafür ist, dass Sie den Preis immer senken können, wenn Sie keine Angebote erhalten. Oder die Überzeugung, dass man einen Puffer für Verhandlungen einplanen muss. Wie Sie jedoch gerade gesehen haben, findet die meiste Aktivität statt, wenn die Yacht zum ersten Mal gelistet wird. Und wenn die erste Gruppe von Käufern die Yacht gesehen hat und sie sich nicht verkauft, müssen Sie warten, bis neue Käufer auf den Markt kommen. Sie werden keine andere Wahl haben, als den Preis Ihrer Yacht zu senken, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Wenn Sie Ihre Yacht zu lange auf dem Markt lassen, könnte dies ebenfalls Verdacht erregen. Käufer und Makler könnten zu der Überzeugung gelangen, dass etwas nicht in Ordnung ist und vermieden werden sollte. Und wenn sich die Marktbedingungen auf einen Käufermarkt zubewegen, ist es noch wichtiger, dass der Preis für Ihre Yacht korrekt ist. In einem solchen Szenario reagieren Käufer sehr sensibel auf den Preis und suchen härter nach Yachten, die den größten Wert bieten.

die Herausforderung der Preisgestaltung für Ihre Jacht

Wenn wir etwas kaufen, passiert etwas Seltsames in unserem Kopf. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um ein Paar Schuhe, ein Auto oder eine Jacht handelt. Sobald wir ein Eigentümer werden, verändert sich unser Geist. Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass Sie beim Kauf eines neuen Autos plötzlich überall dasselbe Modell sehen? Das liegt ganz einfach daran, dass Sie sich Ihres Autos übermäßig bewusst sind und eine emotionale Bindung zu ihm aufbauen. Als Jachteigentümer schätzen Sie Ihre Jacht wahrscheinlich höher ein, als sie auf dem Markt tatsächlich wert ist, und das ist ganz natürlich, denn das tun wir alle. Wenn Ihnen also jemand anbietet, Ihre Yacht zu kaufen, ist es wahrscheinlich, dass Sie viel mehr verlangen wollen, als er zu zahlen bereit ist. Diese psychologische Verzerrung wird als Endowment Effect (auch Ownership Effect genannt) bezeichnet. Experten für Verhaltensökonomie definieren es als: “Eine Tendenz, etwas zu überbewerten, nur weil wir es besitzen”. Schauen Sie sich das Beispiel in der untenstehenden Grafik an: Vor ein paar Jahren führten die Sozialwissenschaftler Richard Thaler, Daniel Kahneman und Jack Knetsch eine interessante Studie durch. Die Professoren verteilten Kaffeebecher an die Hälfte der Studenten und ließen die andere Hälfte der Studenten mit leeren Händen zurück. Dann baten sie die Gruppe mit den leeren Händen, einen Kaufpreis zu schätzen. Die Gruppe, die die Kaffeetassen erhalten hat, wurde dann gebeten, einen Verkaufspreis festzulegen. Das Experiment kam zu einem interessanten Ergebnis. Die Schüler mit den Kaffeebechern waren nicht bereit, für weniger als 5,25 $ zu verkaufen, während die Gruppe ohne Kaffeebecher nicht bereit war, mehr als 2,25 $ auszugeben. Die drei Wissenschaftler stellten fest, dass der Preisunterschied fast 50 % betrug. Dies ist ein perfektes Beispiel für den Einfluss des Ausstattungseffekts. Die Rolle Ihres Maklers oder Yachtberaters besteht darin, als Treuhänder zu handeln und stets Ihr bestes Interesse im Auge zu behalten. Die Schwierigkeit beim Verkauf einer Yacht besteht oft darin, dass jeder Verkäufer in der Regel mehr will, als seine Yacht wert ist, während jeder Käufer weniger zahlen will, als die Yacht wert ist. Die Aufgabe Ihres Maklers ist es, einen angemessenen Preis auszuhandeln, der den Käufer anzieht, aber auch Sie, den Verkäufer, zufrieden stellt. Und dies ist oft der schwierigste Teil der Arbeit eines Maklers. Der Grund, warum wir Sie über den Endowment-Effekt aufklären, ist, dass wir möchten, dass Sie wissen, wie Sie Ihre Yacht richtig bepreisen können. Auf diese Weise können Sie vermeiden, dass Sie mehr Zeit damit verbringen, eine überteuerte Yacht zu verkaufen, während Sie die Kosten für den Betrieb, die Abschreibung und die Marktwahrnehmung tragen. Nicht nur der Stolz auf den Besitz einer Yacht führt zu einer Verzerrung bei der Ermittlung des richtigen Preises für Ihre Yacht. Die Zeit, die Sie im Besitz der Yacht waren, der Betrag, den Sie für sie ausgegeben haben, die Verbundenheit mit der Marke und die Erinnerungen, die Sie mit Ihrer Yacht verbinden, tragen alle zu Ihrer Einschätzung bei. Viele Makler oder Yachtberater sind bereit, Ihre Yacht zu einem unrealistischen Preis anzubieten, um ein neues Angebot zu erhalten. Es ist jedoch am besten, diese Makler, die dies versprechen, zu meiden, da sie Ihre Preisvorstellung wahrscheinlich 6 Monate später aufgrund der wenigen Anfragen reduzieren müssen. Das Ziel besteht nicht darin, Ihr Angebot an den Makler zu geben, der Ihre Yacht zum höchsten gewünschten Preis anbieten wird. Stattdessen ist es das Ziel, Ihre Yacht zum fairen Marktwert anzubieten.

wie sich das Vorurteil der versunkenen Kosten auf Sie als Verkäufer auswirkt

Eine weitere psychologische Voreingenommenheit, die beim Verkauf Ihrer Yacht auftreten kann, ist die Sunk Cost Bias. Haben Sie schon einmal an einem alten Kleidungsstück festgehalten, weil es teuer war? Haben Sie schon einmal einen Film bis zum Ende gesehen, obwohl Sie ihn gehasst haben? Psychologen nennen dies die “Sunk Cost Bias”. Eines der bekanntesten Beispiele für Sunk Cost Bias ist die Concorde-Allianz zwischen der französischen und der britischen Regierung. Beide haben Milliarden in die Entwicklung und Umsetzung dieses Programms gesteckt. Es war ein operatives Kopfzerbrechen und ein absolutes finanzielles Desaster, das den Steuerzahler Milliarden kostete! Sie hielten das Programm jedoch bis zu einem tödlichen Unfall im Juli 2000 aufrecht, der 109 Menschen das Leben kostete. Wenn Sie den Sunk Cost Bias erleben, sind Sie nicht objektiv und treffen möglicherweise eine falsche Entscheidung, die Sie am Ende viel Geld kosten könnte.

Die Käufer werden nicht mehr als nötig bezahlen.

Eine weitere Herausforderung bei der Preisgestaltung Ihrer Yacht ist die Tatsache, dass die Käufer nicht mehr als nötig bezahlen werden. Schließlich haben sie den Marktbestand genau beobachtet und wissen sehr genau, was zu welchem Preis zu haben ist. Wenn also der Preis Ihrer Yacht zu hoch ist, wird sie wahrscheinlich übersehen werden. Schlimmer noch, Ihr höherer Preis lässt Ihre Konkurrenz vielleicht sogar besser aussehen als Sie. Wollen Sie Ihre Jacht verkaufen oder anderen helfen, ihre zu verkaufen? Wenn der Preis Ihrer Yacht dem fairen Marktwert entspricht, sollten Sie eine starke Aktivität und ein großes Interesse der Käufer feststellen. Je höher Sie über den fairen Marktwert hinausgehen, um den Markt zu testen”, desto weniger Anfragen, Besichtigungen und Angebote werden Sie erhalten. Wenn Ihre Yacht hingegen zum fairen Marktwert angeboten wird, werden Sie mehr Interesse, mehr Besichtigungen und mehr Angebote erhalten.

warum Ihr erstes Angebot oft Ihr bestes Angebot ist

Ein weiterer häufiger Fehler von Verkäufern ist, das erste Angebot, das sie erhalten, nicht zu berücksichtigen. Wenn sie schnell ein Angebot erhalten, neigen Verkäufer oft dazu, übermäßig zuversichtlich zu sein und zu glauben, dass sie es besser machen könnten, wenn sie auf einen anderen Käufer warten. Die Wahrheit ist, dass dies selten der Fall ist. Wenn Sie Ihre Yacht zum ersten Mal zum Verkauf anbieten, werden sich neue Käufer und Käufer, die auf das richtige Angebot warten, nach Ihrer Yacht erkundigen oder sie besichtigen. Bei einem fairen Marktwert ist es möglich, dass Sie sofort ein gutes Angebot erhalten. Je länger Ihre Yacht jedoch auf dem Markt bleibt, desto mehr Interessenten wird sie anziehen. Dann, nach mehr Zeit und Preissenkungen, werden Sie beginnen, die “Bottom Feeder” anzulocken. An wen würden Sie Ihre Yacht am liebsten verkaufen?

wie man den Preis für den Verkauf einer Yacht festlegt

Um den
den Preis Ihrer Yachtgenau zu bestimmen, sollte Ihr Makler oder Yachtberater sie auf zwei Arten bewerten:

• 1) Die aktuellen Marktbedingungen (dazu gehören die nationale und internationale Wirtschaftslage, die Käufernachfrage, die saisonale Nachfrage, der Standort des Schiffes, die Verfügbarkeit von Konkurrenzmodellen und die Preise von kürzlich verkauften Yachten ähnlicher Modelle).

• 2) Die Spezifikationen Ihrer Yacht (Größe, Design, Alter, Layout, Zustand, Motoren, zusätzliche Optionen, Geschichte und Wartung).

den Preis Ihrer Yacht anhand einer vergleichenden Marktanalyse zu ermitteln

Am Ende des Tages wird der Preis Ihrer Yacht nicht von Ihnen oder Ihrem Makler diktiert. Der Markt muss der wichtigste Indikator für den Preis Ihrer Jacht sein. Hier ist ein Beispiel dafür, wie wir eine vergleichende Marktanalyse durchführen, um den fairen Marktwert Ihrer Yacht zu ermitteln. Um den potenziellen Verkaufspreis Ihrer Yacht einzuschätzen, verwenden wir das effektivste verfügbare Instrument: eine vergleichende Marktanalyse (CMA). Darüber hinaus nutzen wir unsere hauseigene Datenbank, Multiple Listing Sites (YachtWorld.com, Soldyachts.com) und einige andere Branchentools. Mit diesen Instrumenten führen wir eine umfassende Analyse vergleichbarer Yachten durch. Auf der Grundlage dieser Bewertung Ihrer Yacht und des Marktes legen wir einen attraktiven, aber realistischen Preis für Ihre Yacht fest. Diese Marktbewertung befasst sich insbesondere mit 4 Faktoren, die den Preis Ihrer Yacht beeinflussen:

1. Aktive Inserate: Zur Ermittlung vergleichbarer Preisvorstellungen ähnlicher Yachten, die derzeit mit Ihrer konkurrieren (Hinweis: Denken Sie daran, dass diese Yachten noch kein akzeptiertes Angebot erhalten haben).
2. Under Contract Listings: Wir sehen uns an, was andere ähnliche Yachten erhalten und akzeptiert haben, um uns einen Hinweis auf realistische Preise zu geben.
3. Verkaufte Inserate: Die Preise, die für kürzlich verkaufte Yachten gezahlt wurden, bieten die beste Grundlage, um den genauen Marktwert Ihrer Yacht zu ermitteln. (Hinweis: Es müssen Anpassungen an das Baujahr, das Modell, die Spezifikationen, zusätzliche Optionen usw. Ihrer Yacht vorgenommen werden).
4. Abgelaufene Inserate: Dies sind Angebote, die die Dauer eines Angebotszeitraums durchlaufen haben, aber nicht verkauft wurden. Viele Faktoren können dafür verantwortlich sein – schlechte Werbung und schlechte Präsentation (der Zustand) – aber am häufigsten liegt es einfach daran, dass der Preis der Yacht zu hoch war.

Hier ein kurzes Beispiel dafür, wie wir unseren CMA verwenden würden, um den richtigen Preis für Ihre Yacht zu ermitteln: Ein potenzieller Kunde wollte seine 13 Jahre alte Leopard 88′ verkaufen. Sie wollten 2 Mio. netto für den Verkauf, was mit 10% Provision 2,2 Mio. gewesen wäre. In der nachstehenden Grafik stellt der rote Punkt ihre Yacht dar, während die anderen blauen Punkte ähnliche Yachten zeigen, die in den letzten vier Jahren verkauft wurden. Dies ist ein perfektes Beispiel für den bereits beschriebenen “Ausstattungseffekt”. Daher konnten wir ihre Yacht nicht zu einem Preis anbieten, der über dem fairen Marktwert liegt. Leopard 88 verkauft in den letzten 4 Jahren: