la «fórmula de venta de yates»

Cuando se trata de vender su yate, debe entender la «Fórmula de venta de yates».

precio

Ante todo, el precio que fije para su yate es el único factor que determina la venta de su yate por encima de todo lo demás. La dificultad de fijar correctamente el precio de un yate radica en que casi todos los vendedores piden más de lo que vale su yate, mientras que la mayoría de los compradores quieren pagar menos de lo que piden los vendedores. Este hecho hace que fijar el precio de su yate sea todo un reto.

el coste «oculto» de fijar precios altos y «tantear el mercado»

Como has visto antes, el tiempo no es tu amigo. De hecho, es su peor enemigo (debido a los costes de funcionamiento, los costes de depreciación y los costes de percepción del mercado). Cuando un yate se pone a la venta por primera vez, la mayoría de los compradores, corredores y empresas de corretaje lo ven aparecer de repente en el mercado. Al principio, el interés y la actividad aumentarán a lo largo de los meses uno y dos. Alcanzará su punto álgido entre el segundo y el tercer mes y, a partir del tercero, el interés y las consultas empezarán a disminuir sustancialmente. En ese momento, a los ojos del mercado, su yate se vuelve «viejo» y «rancio». Y así, su «impulso de marketing» inicial se pierde y la emoción de su yate disminuye.

Esto significa que si su yate no tiene el precio adecuado desde el primer día, recibirá menos consultas, menos visitas y menos ofertas en el momento de mayor actividad. Mientras pierdes esta «ventana de oportunidad», las tres formas de costes empiezan a aumentar significativamente, mes tras mes. Al final, acabará teniendo que vender muy por debajo de su precio de venta inicial mientras acumula depreciación, percepción del mercado y costes de funcionamiento.

Un error común que cometen los vendedores (o los agentes inexpertos) es poner un precio más alto a su yate al principio para «tantear el mercado». El motivo es que siempre puedes bajar el precio si no recibes ninguna oferta. O la creencia de que hay que prever un margen para la negociación. Sin embargo, como acaba de ver, la mayor parte de la actividad se produce cuando el yate cotiza por primera vez. Y una vez que el grupo inicial de compradores haya visto el yate y no se venda, tendrá que esperar a que entren nuevos compradores en el mercado. No tendrá más remedio que reducir el precio de su yate para seguir siendo competitivo.

Dejar su yate en el mercado durante demasiado tiempo también puede crear sospechas. Los compradores e intermediarios pueden empezar a creer que algo va mal y que deben evitarlo. Además, si las condiciones del mercado se inclinan hacia un mercado de compradores, es aún más importante que su yate tenga el precio correcto. En una situación así, los compradores son muy sensibles al precio y buscarán con más ahínco los yates que ofrezcan más valor.

el reto de fijar el precio de su yate

Algo extraño ocurre en nuestra mente cuando compramos algo. No importa si se trata de un par de zapatos, un coche o un yate. En cuanto nos convertimos en propietarios, nuestra mente sufre una transformación.

¿Te has dado cuenta de que cuando compras un coche nuevo empiezas a ver el mismo modelo por todas partes? Es simplemente porque te estás volviendo hiperconsciente de tu coche y emocionalmente apegado a él. Ahora bien, como propietario de un yate, es probable que valore su yate más de lo que realmente vale en el mercado, y esto es completamente natural porque todos lo hacemos. Así que, si alguien se ofrece a comprar su yate, lo más probable es que usted quiera cobrar mucho más de lo que están dispuestos a pagar.

Este sesgo psicológico se denomina efecto de dotación (también llamado efecto de propiedad). Los expertos en economía conductual lo definen como: «Una tendencia a sobrevalorar algo sólo porque lo poseemos».

Eche un vistazo al ejemplo del gráfico siguiente:

Hace unos años, los científicos sociales Richard Thaler, Daniel Kahneman y Jack Knetsch realizaron un interesante estudio. Los profesores distribuyeron tazas de café a la mitad de los alumnos y dejaron a la otra mitad con las manos vacías. A continuación, pidieron al grupo con las manos vacías que estimara un precio de compra. A continuación, se pidió al grupo que recibió las tazas de café que fijara un precio de venta. El experimento llegó a una conclusión interesante.

Los estudiantes con las tazas de café no estaban dispuestos a vender por menos de 5,25 dólares, mientras que el grupo que no tenía tazas de café no estaba dispuesto a gastar más de 2,25 dólares. Los 3 científicos observaron que la diferencia de precio era de casi el 50%. Este es un ejemplo perfecto de la influencia del Efecto Dotación.

El papel de su corredor o asesor náutico es actuar como fiduciario y centrarse siempre en su interés. Lo difícil de vender un yate suele ser que los vendedores quieren más de lo que vale, mientras que los compradores quieren pagar menos. El trabajo de su agente consiste en negociar un precio adecuado que atraiga al comprador pero que también le satisfaga a usted, el vendedor. Y esta suele ser la parte más difícil del trabajo del agente.

La razón por la que le estamos informando sobre el Efecto Dotación es porque queremos que sepa cómo poner el precio adecuado a su yate. Si lo hace, evitará perder más tiempo intentando vender un yate sobrevalorado mientras paga los gastos de funcionamiento, depreciación y percepción del mercado.

El orgullo de ser propietario no es lo único que creará un sesgo en su capacidad para fijar correctamente el precio de su yate. El tiempo que lo ha tenido, la cantidad de dinero o esfuerzo que ha invertido en él, el apego a la marca y los recuerdos asociados a su yate contribuirán a su valoración del mismo.

Muchos agentes o asesores de yates aceptarán poner su yate a un precio poco realista para conseguir un nuevo listado. Sin embargo, es mejor evitar a estos intermediarios que prometen hacerlo, ya que es probable que tengan que reducir su precio de venta 6 meses más tarde debido a las pocas consultas. El objetivo no es ofrecer su embarcación a los agentes que la coticen al precio más alto. En su lugar, el objetivo es listar su yate en el valor justo de mercado.

cómo le afecta a usted, el vendedor, el sesgo de los costes irrecuperables

Otro sesgo psicológico que podría producirse durante la venta de su yate es el sesgo del coste hundido. ¿Has guardado alguna vez una prenda vieja porque era cara? ¿Alguna vez ha visto una película hasta el final a pesar de que la odiaba? Los psicólogos lo llaman «sesgo del coste hundido».

Una de las historias más conocidas del sesgo del coste hundido es la alianza del Concorde supersónico entre los gobiernos francés y británico. Ambos invirtieron miles de millones en crear y hacer funcionar ese programa. Fue un quebradero de cabeza operativo y un absoluto desastre financiero que costó miles de millones a los contribuyentes. Sin embargo, mantuvieron el programa en marcha hasta que en julio de 2000 se produjo un accidente mortal que costó la vida a 109 personas. Cuando experimentas el sesgo del coste hundido, no estás siendo objetivo y puedes tomar una decisión equivocada que acabe costándote mucho dinero.

los compradores no pagarán más de lo necesario

A la dificultad de fijar el precio de su yate se añade el hecho de que los compradores no pagarán más de lo necesario. Al fin y al cabo, han estado observando de cerca el inventario del mercado y saben -muy bien- qué hay disponible y por cuánto. Por lo tanto, si su yate tiene un precio demasiado alto, es probable que lo pasen por alto. Y lo que es peor, su precio más alto puede incluso hacer que su competencia parezca mejor que usted.

¿Quiere vender su yate o

ayudar a otros a vender el suyo?

Si el precio de su yate se ajusta al valor justo de mercado, debería ver una gran actividad e interés por parte de los compradores. Cuanto más suba por encima del Valor Justo de Mercado para «tantear el mercado», menos consultas, visitas y ofertas recibirá. Por otro lado, si el precio de su yate se ajusta al valor justo de mercado, obtendrá más interés, más visitas y más ofertas.

por qué la primera oferta suele ser la mejor

Otro error común que cometen los vendedores es despreciar la primera oferta que reciben. A menudo, si reciben una oferta con rapidez, los vendedores tienden a confiarse y a creer que podrían obtener mejores resultados si esperan a otro comprador. La verdad es que rara vez es así.

Cuando ponga a la venta su yate por primera vez, los nuevos compradores y los compradores que estén esperando que su yate encaje, preguntarán o vendrán a ver su yate. Es posible que, si su precio se ajusta al valor justo de mercado, reciba una buena oferta de inmediato. Sin embargo, cuanto más tiempo permanezca su yate en el mercado, más negociantes empezará a atraer. Después, tras más tiempo y reducciones de precios, empezará a atraer a los que se alimentan de lo más bajo.

¿A quién preferiría vender su yate?

cómo poner precio a su yate para venderlo

Para determinar el precio exacto de su yate, su agente o asesor de yates debe evaluarlo de dos maneras:

• 1) Las condiciones actuales del mercado (entre las que se incluyen las condiciones económicas nacionales e internacionales, la demanda de los compradores, la demanda estacional, la ubicación de la embarcación, la disponibilidad de modelos de la competencia y los precios de yates de modelos similares vendidos recientemente).

• 2) Las especificaciones de su yate (el tamaño, el diseño, la antigüedad, la distribución, el estado, los motores, las opciones adicionales, el historial y el mantenimiento).

fijar el precio de su yate utilizando como guía un análisis comparativo del mercado

Al fin y al cabo, el precio de su yate no lo dicta usted ni su agente. El mercado debe ser el principal indicador del precio de su yate. He aquí un ejemplo de cómo realizamos un Análisis Comparativo de Mercado para determinar el Valor Justo de Mercado de su yate.

Para estimar el precio potencial de venta de su yate, utilizamos la herramienta más eficaz disponible: un Análisis Comparativo de Mercado (ACM). Además, utilizamos nuestra propia base de datos, sitios web de anuncios múltiples (YachtWorld.com, Soldyachts.com) y algunas otras herramientas del sector. Combinamos estas herramientas para realizar un análisis exhaustivo de yates comparables. Basándonos en esta evaluación de su yate y del mercado, fijamos un precio atractivo pero realista para su yate.

En concreto, esta evaluación de mercado examina 4 factores que afectan al precio de su yate:

1. Listados activos: Para identificar precios de venta comparables de yates similares que actualmente compiten con el suyo (Nota: recuerde que estos yates aún no han recibido una oferta aceptada).
2. Listados bajo contrato: Mirando lo que otros yates similares han recibido y aceptado para darnos una indicación de precios realistas.
3. Listados vendidos: Los precios pagados por yates vendidos recientemente proporcionan la mejor base para determinar el valor de mercado más exacto de su yate. (Nota: deben realizarse ajustes en función del año de construcción de su yate, modelo, especificaciones, opciones adicionales, etc.)
4. Anuncios caducados: Se trata de anuncios que han pasado por un periodo de publicación pero que no se han vendido. Hay muchos factores que pueden ser responsables: una mala promoción y una mala presentación (el estado), pero la mayoría de las veces se debe simplemente a que el yate tenía un precio demasiado alto.

He aquí un breve ejemplo de cómo utilizaríamos nuestro CMA para tasar correctamente su yate:

Un cliente potencial quería vender su Leopard 88′ de 13 años. Querían 2 millones netos por la venta, que habrían sido 2,2 millones con una comisión del 10%. En el gráfico siguiente, el punto rojo representa su yate, mientras que los otros puntos azules son yates similares vendidos en los últimos 4 años. Este es un ejemplo perfecto del «efecto dotación» descrito anteriormente. Por lo tanto, no podíamos listar su yate a un precio superior al Valor Justo de Mercado.

Leopard 88 vendidos en los últimos 4 años: