cómo elegir el agente central adecuado
Elegir el Agente Central adecuado es la decisión más importante que tomará durante el proceso de venta de un yate. He aquí 4 recomendaciones que le ayudarán a elegir la agencia central adecuada.
recomendación nº 1: busque un agente que le considere un cliente, no un consumidor
Asegúrese de que su corredor establece con usted una relación de cliente, no de cliente. Si busca estas palabras en el diccionario, a cliente se define como alguien que compra una mercancía o un servicio, mientras que un cliente se define como alguien que está bajo el cuidado y la protección de otro. Su agente o asesor náutico no debe tratarle como a un cliente, sino como a un cliente y actuar como su defensor y fiduciario.
recomendación nº 2: acordar un contrato de corta duración basado en los resultados
No te encierres en un acuerdo de exclusividad de 6 meses o 1 año sin ninguna garantía de esfuerzo y resultados. Inicialmente, podrías acordar un contrato de exclusividad de 30 a 90 días, que podría ampliarse a 6 meses / 1 año en función de condiciones predeterminadas. Estas condiciones pueden basarse en resultados y productos específicos que el equipo del intermediario debe alcanzar. Por ejemplo, pueden incluir la prueba de haber creado un paquete de marketing completo y un número determinado de clientes potenciales que deberían aportar. Este paquete puede incluir vídeos aéreos (con drones), una visita virtual, un vídeo de recorrido, fotografías, un minisitio web, etc.
recomendación nº 3: no negociar la comisión estándar
Aunque el 10% es la norma habitual en el sector, puede inclinarse por negociar una comisión más baja. Sin embargo, hacerlo entraña un peligro. ¿Sabe cuál es la primera pregunta que hace la mayoría de los agentes cuando preguntan por un anuncio? «¿A cuánto asciende la comisión?» Si les dice que es algo menos que la norma, no se sentirán tan interesados u obligados a vender su yate.
He aquí por qué: una comisión del 7% (un 3% de ahorro por su parte) representaría una caída del 30% en la comisión para un corredor y su equipo. Esto repercutirá negativamente en la promoción de su yate, ya que no merecerá la pena comercializarlo, en comparación con otros yates que ofrecen comisiones estándar. Su anuncio tendrá menos prioridad. Esto también significa que menos profesionales de la venta se verán obligados a comercializar su yate, y menos asesores o corredores trabajarán en su nombre, y menos probabilidades tendrá de vender su yate.
Dicho esto, siempre habrá agentes lo bastante hambrientos como para hacerlo por un pequeño sueldo y trabajar con comisiones más bajas o bastante más bajas. Sin embargo, tenga cuidado con los intermediarios hambrientos, ya que puede que no tengan la experiencia, el presupuesto o la red necesarios para comercializar su embarcación adecuadamente.
recomendación nº 4: el esfuerzo determina el éxito
Tenga cuidado con los agentes centrales que publican su yate en varios sitios web y luego esperan. Esperarán a que otros corredores hagan el trabajo duro y a que otros corredores traigan a los clientes potenciales. Hemos visto a algunos corredores especializados en «conseguir listados» y luego esperar a que aparezca un comprador milagroso, o a que otro corredor de su empresa venda sus yates.
El objetivo de la agencia central adecuada es vender el yate, no sólo listarlo.
Al fin y al cabo, lo que busca es un agente central que pueda vender su yate. Asegúrese de preguntar a las agencias centrales qué plan y sistema tienen en marcha y piensan utilizar para vender su yate. A continuación, asegúrese de comparar su método con el de los demás.
Para ayudarle a realizar dicha comparación, debe comprender algunos principios fundamentales del proceso de venta de yates.
