cómo debe ser un sistema de marketing de yates

La mejor forma de cualificar a un equipo de intermediación es pedirle que describa claramente su plan de acción de ventas y marketing. Su plan debe incluir un plan de acción claro y definido para las 3P de la Fórmula de Venta de Yates (Precio, Presentación y Promoción), teniendo en cuenta al mismo tiempo las 4 tendencias del mercado que hemos comentado antes. Deberían:

• Utilizar nuevos métodos modernos de publicidad y marketing (redes sociales, marketing en Internet y dispositivos móviles).

• Utilizar contenidos emocionales y orientados al cliente (vídeos de drones, recorridos, visitas virtuales, etc.)

• Proporcionar mucha información sobre cada anuncio (no sólo unas pocas fotos y especificaciones)

• Siga el modelo de equipo de intermediación, no el de «lobo solitario».

su anuncio y cómo debe ser

A pesar de ello, la inmensa mayoría de los listados de yates contienen información mínima. Esta es una gran oportunidad para crear una lista completa de promoción de todas las características de su yate, especificaciones, y lo que lo diferencia de otros yates comparables para la venta. Cuanta más información contenga su anuncio, más cualificado estará.

Cuanta más información contenga su anuncio, más cualificados serán los compradores que atraiga y menos tiempo perderá usted, su equipo y su correduría en consultas y visitas innecesarias. Su agente o asesor de yates debe esforzarse en escribir de forma persuasiva sobre el inventario, las especificaciones y las características de su yate.

Según las estadísticas del sector, los anuncios con 20 fotos se ven 4 veces más que los yates con sólo 5 ó 7. Por lo tanto, asegúrese de que su anuncio incluya una generosa cantidad de fotografías profesionales que muestren su yate en todo su esplendor, por dentro, por fuera y en las zonas técnicas.

Nota: Asegúrese también de que usted o su equipo de intermediación elaboran material promocional tanto para los compradores potenciales como para su red de intermediarios. El material de la red de intermediarios debe ser de marca blanca (apto para intermediarios) e incentivará y animará a otros intermediarios o empresas de intermediación a distribuir y promocionar su yate entre sus clientes.

Aunque hoy en día los folletos no son tan necesarios -ni respetuosos con el medio ambiente-, asegúrese de que su paquete de marketing contiene un folleto electrónico. Además de fotos de calidad y un folleto, hoy en día también son imprescindibles los vídeos de recorrido y los vídeos de drones.

Como sabe, comprar un yate es una compra emocional. Una música agradable, un vídeo aéreo y un vídeo de recorrido son la combinación perfecta para despertar las emociones de los compradores. Por ejemplo, nuestro equipo de intermediación produce dos tipos de vídeos para nuestros anuncios:

• La visita guiada en vídeo: Se trata de una visita guiada de su yate dirigida por uno de nuestros asesores de yates que «pasea» a los compradores interesados por su yate.
• El vídeo del dron: Se trata de una imagen aérea en movimiento que muestra el rendimiento de su yate -su velocidad y maniobrabilidad- al tiempo que «presume» de su belleza -sus líneas y diseño-.

Además de estos dos tipos de contenido, hay otra gran pieza de contenido para incluir en su anuncio. Pero antes, permítanos hacerle una pregunta: ¿Qué es lo primero que quiere hacer un comprador en un salón náutico? Los compradores quieren subir a bordo de los yates. Pues bien, lo mismo ocurre cuando encuentran su yate en Internet: si les interesa, quieren subir a bordo. Y lo ideal sería que subieran a bordo inmediatamente.

Pero eso no es posible si su yate se encuentra a cientos o miles de kilómetros de todos los compradores interesados en él. Por eso, una visita virtual completa de su yate puede ser una fantástica herramienta de venta. Porque permite a los compradores sentir el espacio, experimentar la calidad de los acabados y rodearse de cada habitación, camarote y zona de su yate. Es más, incluso permite a compradores de todo el mundo visitar su yate antes de hacer un viaje. Básicamente, le abre las puertas de su yate 24 horas al día, 7 días a la semana.

su anuncio y cómo debe ser

El objetivo último de su agente o asesor náutico debe ser superar sus expectativas. Para lograr este objetivo, deben esforzarse por obtener el precio más alto por su yate en el plazo más breve posible. Esto sólo puede lograrse mediante los máximos esfuerzos de promoción y generación de clientes potenciales. Después de cada venta o reducción de precio, asegúrese de que su agente o asesor de yates lo comunique o anuncie a su red de agentes o base de datos de posibles clientes.

Antes de comprometerse a ofrecer su yate como Agencia Central, hágales preguntas sobre su proceso de generación de prospectos, de dónde obtienen sus prospectos y cuántos prospectos obtienen por anuncio.

Aunque los contactos son importantes, no sirven de nada si el agente no realiza un seguimiento adecuado.

Múltiples estudios demuestran la correlación entre las tasas de respuesta rápida y los seguimientos múltiples. Lo que significa que debe asegurarse de que el agente o asesor de yates que representa a su embarcación dispone de un sistema sólido para realizar un seguimiento rápido por teléfono, texto, Facebook, WhatsApp, correo electrónico o cualquier otro canal que prefiera el comprador.

Cuando se trata de seguimiento, la rapidez no es el único requisito. Su agente o asesor náutico también debe hacer un seguimiento varias veces. Según la Asociación Norteamericana de Ventas, el 80% de las ventas se cierran entre el 5º y el 12º seguimiento. Si quiere vender su yate, necesita un método meticuloso de seguimiento de todos los compradores que han mostrado interés por él. Lo que significa que, si quiere tener las máximas posibilidades de vender su yate, su agente debe realizar un seguimiento rápido, constante y varias veces de cada contacto.