продажа вашей яхты:

На протяжении всего процесса маркетинга и продажи яхты этап переговоров является, безусловно, единственной областью, которая существенно влияет на конечную цену продажи яхты. И самый простой способ обеспечить благоприятный исход переговоров — это подготовиться.

Чтобы подготовиться, ваш брокер или яхтенный консультант должны четко определить, чего именно вы хотите добиться в ходе переговоров о покупке яхты. Это позволяет подготовиться к различным вариантам развития событий. Если вы и ваш брокер или яхтенный консультант не определите, чего вы хотите, то, возможно, вам придется пойти на компромисс, и вы не получите того, чего хотите. Поэтому очень важно, чтобы ваш брокер или яхтенный консультант собрал как можно больше информации о покупателях, с которыми вы ведете переговоры. И чем больше у вас будет информации о людях, с которыми вы ведете переговоры, тем сильнее вы будете.

Итак, если продавцы хотят получить максимальную цену, а покупатели — наилучшую сделку, то для того, чтобы продажа состоялась, они должны встретиться где-то посередине. Теоретически поиск общего согласия может показаться простым делом, однако в процессе переговоров существует множество эмоциональных привязанностей и предубеждений (когнитивные предубеждения и предубеждение о невозвратных затратах), которые играют свою роль.

3 наиболее распространенные проблемы продавцов при ведении переговоров

В то время как процесс продажи может длиться месяцами, переговоры могут занимать часы, минуты или даже секунды. И вы либо продадите свою яхту, либо оставите деньги на столе, либо вообще потеряете сделку. Когда вы ведете переговоры о продаже яхты, помните об этих трех распространенных проблемах:

1. Эмоциональность (из-за предубеждения о неоправданных затратах)
2. Отказ от первого предложения (помните: первое предложение часто является лучшим предложением)
3. Быть нереалистичным (из-за эффекта конечного дохода)

Ваш яхтенный брокер или консультант должен помочь вам быть реалистом и отстраниться от любых эмоциональных предубеждений во время переговоров, чтобы помочь вам получить наилучший результат.

21 способ оценить предложения по вашей яхте

Предложение о покупке яхты может быть оформлено в виде письма о намерениях (LOI) или меморандума о соглашении (MOA). Прежде чем принимать какие-либо решения, их следует внимательно прочитать и изучить у брокера или яхтенного консультанта. Внимательно изучите все условия предложения вместе с командой брокера.

Ниже перечислены некоторые моменты, которые вы и ваш брокер должны учитывать при рассмотрении каждого предложения:

1. Цена покупки: Прежде чем радоваться или разочаровываться, рассмотрите все условия предложения.
2. Включенные предметы: Рассмотрите, какие дополнительные предметы были включены в комплект (лодки, игрушки, оборудование, произведения искусства, мебель, оборудование для обеспечения безопасности и т.д.).
3. Исключенные предметы: Подумайте, какие предметы исключаются (лодки, игрушки, оборудование, произведения искусства, мебель и т.д.).
4. Швартовка: Рассмотрите возможность предоставления причальных сооружений, включенных в предложение.
5. Залоговые деньги: Рассматривается как первоначальный взнос.
6. Способ оплаты: Рассмотрите вопрос о том, будет ли это продажа за наличные или продавец предоставит финансирование.
7. Владение: Рассмотрим момент, когда яхта юридически переходит в собственность (это официальная передача прав собственности).
8. Раскрытие информации о продавце: Какую информацию о вашей яхте запрашивает покупатель?
9. Условие Due Diligence: Подумайте, какие «выходы» будут у покупателя.
10. Условие оценки: Зависит ли продажа от проведения морского осмотра яхты, оценки или любого другого вида инспекции?
11. Условие финансирования: Зависит ли продажа от получения покупателем финансирования
12. Дополнительное дополнение: Прилагаются ли к оферте какие-либо дополнительные условия или дополнения?
13. Гарантия: Просит ли покупатель предоставить гарантию или передать гарантию?
14. Посредничество: Если возникнет спор, как вы и покупатель будете его решать?
15. Крайний срок раскрытия информации о продавце: В какой срок вы должны предоставить всю информацию о продавце?
16. Срок проведения due diligence: К какой дате покупатель должен завершить due diligence?
17. Сроки финансирования и обследования: В какой срок покупатель может расторгнуть договор на основании отказа в предоставлении кредита?
18. Крайний срок урегулирования: В какой срок вы и покупатель должны завершить расчеты?
19. Срок ответа: В течение какого времени Вы должны ответить на предложение или контрпредложение?
20. Trade In / Part Exchange: Согласен ли продавец принять в обмен другое судно?
21. Дата закрытия и вступления во владение: В какие дни произойдет официальный переход права собственности?

4 соображения по ведению переговоров

соображение № 1: должная осмотрительность покупателя (оценка и обследование)

Это период времени, предоставляемый покупателю для изучения, изучения, осмотра и принятия решения о том, находится ли яхта в приемлемом состоянии. Таким образом, покупатель может:

• Внимательно изучите все пункты, приведенные в «Отчетах продавца».
• Запланируйте проверку физического состояния, ходовые испытания и освидетельствование судна.
• Изучите стоимость, условия и наличие страховки для яхты.

соображение № 2: право покупателя на отмену или урегулирование возражений

Если покупатель сочтет оценки и проверки неприемлемыми, он может:

• Расторгнуть контракт, направив продавцу письменное уведомление (не позднее срока, установленного для проведения комплексной проверки).
• Письменно разрешить все возражения (не позднее крайнего срока проведения Due Diligence).

соображение № 3: оставшиеся непредвиденные обстоятельства и финансирование

На последних этапах сделки ваша брокерская команда должна согласовать и завершить все оставшиеся детали.

• Как проходит финансирование покупателя? Существуют ли какие-либо проблемы с обеспечением финансирования в последний момент?
• Зависит ли продажа от того, продаст ли покупатель свое предыдущее судно?
• Заключительный предпроектный осмотр.

рассмотрение № 4: расчеты и закрытие

Расчеты и закрытие происходят только тогда, когда происходит все нижеперечисленное:

• Покупатель и продавец подписали все необходимые документы.
• Любой остаток, подлежащий оплате, был доставлен покупателем и/или продавцом.
• Средства нового кредита были «профинансированы», и все документы по закрытию сделки «зарегистрированы».
• Покупателю передаются ключи, оборудование, инструкции, гарантийные обязательства, акт приема-передачи и товарная накладная.