la venta de su yate:

A lo largo de todo el proceso de comercialización y venta de su yate, la fase de negociación es, con mucho, el área que tendrá un impacto sustancial en el precio final de venta de su yate. Y la forma más fácil de asegurarse de que el escenario de la negociación le favorece es estar preparado.

Para prepararse, su agente o asesor de yates debe establecer con claridad qué desea conseguir exactamente durante la negociación de su yate. Si lo hace, estará preparado para enfrentarse a todas las posibilidades de la otra parte. Si usted y su agente o asesor náutico no establecen lo que desean, puede verse obligado a transigir, y no conseguirá lo que quiere. Por este motivo, es muy importante que su agente o asesor de yates recopile toda la información posible sobre los compradores con los que está negociando. Y cuanta más información tenga sobre las personas con las que negocia, más fuerte será.

Ahora bien, aunque los vendedores quieren el precio más alto y los compradores el mejor trato, ambos tienen que encontrarse en algún punto intermedio para que se produzca la venta. Encontrar un acuerdo común puede parecer fácil en teoría, pero hay mucho apego emocional y sesgos (sesgos cognitivos y sesgos de costes hundidos) que intervienen en el proceso de negociación.

los 3 problemas de negociación más comunes para los vendedores

Mientras que el proceso de venta puede durar meses, las conversaciones de negociación pueden durar horas, minutos o incluso segundos. Y venderá su yate, dejará dinero sobre la mesa o perderá el trato por completo. Cuando negocie la venta de su yate, tenga en cuenta estos 3 problemas habituales:

1. Emocionarse (debido al sesgo de los costes hundidos)
2. Negarse a aceptar la primera oferta (recuerde: la primera oferta suele ser la mejor).
3. Ser poco realista (debido al efecto dotación)

Su corredor o asesor de yates debe ayudarle a ser realista y a desprenderse de cualquier prejuicio emocional durante una negociación para ayudarle a obtener el mejor resultado.

21 formas de evaluar las ofertas de su yate

Una oferta por su yate puede llegar en forma de Carta de Intenciones (LOI) o Memorando de Acuerdo (MOA). Su agente o asesor náutico deberá leer y revisar detenidamente este documento antes de tomar ninguna decisión. Revise detenidamente todas las condiciones de la oferta con su equipo de intermediación.

A continuación figuran algunos de los elementos que usted y su agente deben tener en cuenta en cada oferta:

1. Precio de compra: Considere todas las condiciones de la oferta antes de entusiasmarse o decepcionarse.
2. Elementos incluidos: Considera qué elementos adicionales se han incluido (embarcaciones auxiliares, juguetes, equipamiento, obras de arte, mobiliario, equipos de seguridad, etc.).
3. Artículos excluidos: Considere qué artículos están excluidos (embarcaciones auxiliares, juguetes, equipamiento, obras de arte, muebles, etc.).
4. Amarre: Considere cualquier acuerdo de amarre incluido como parte de la oferta.
5. Depósito de garantía: Considera el depósito inicial.
6. Forma de pago: Ten en cuenta si se trata de una venta al contado o si el vendedor financia.
7. Posesión: Considere cuándo el yate cambia legalmente de propietario (es la transferencia oficial de la propiedad).
8. Información del vendedor: ¿Qué información sobre su yate solicita el comprador?
9. Condición de diligencia debida: Considere qué «salidas» tendrá el comprador.
10. Condición de tasación: ¿La venta está supeditada a la inspección marítima del yate, a la tasación o a cualquier otro tipo de inspección?
11. Condición de financiación: ¿Está la venta supeditada a que el comprador obtenga financiación?
12. Adenda adicional: ¿Existen condiciones adicionales o apéndices adjuntos a la oferta?
13. Garantía: ¿Pide el comprador una garantía o una transferencia de garantía?
14. Mediación: Si surge una disputa, ¿cómo la resolveréis tú y el comprador?
15. Fecha límite para la información al vendedor: ¿Cuál es la fecha límite para facilitar toda la información al vendedor?
16. Plazo de diligencia debida: ¿En qué fecha debe el comprador completar la diligencia debida?
17. Plazo de financiación y peritaje: ¿Cuál es la fecha límite para que el comprador cancele basándose en la denegación del préstamo?
18. Fecha límite de cierre: ¿Cuál es la fecha límite para que usted y el comprador completen el cierre?
19. Plazo de respuesta: ¿De cuánto tiempo dispone para responder a la oferta o contraoferta?
20. Intercambio de piezas: ¿Está de acuerdo el vendedor en aceptar otra embarcación a cambio?
21. Fecha de cierre y posesión: ¿En qué fechas se producirá la transferencia oficial de la propiedad?

4 consideraciones sobre la negociación

consideración nº 1: diligencia debida del comprador (evaluaciones y encuesta)

Es el plazo que se concede al comprador para informarse, revisar, inspeccionar y decidir si el yate está en condiciones aceptables. Por lo tanto, el comprador puede:

• Revise detenidamente todos los elementos que figuran en las declaraciones del vendedor.
• Programe una inspección del estado físico, una prueba de mar y una inspección del buque.
• Revise los costes, las condiciones y la disponibilidad de seguros para el yate.

consideración nº 2: derecho del comprador a cancelar o resolver objeciones

Si el comprador considera que las evaluaciones e inspecciones son inaceptables, podrá:

• Cancelar el contrato mediante notificación por escrito al vendedor (a más tardar en la Fecha Límite de Diligencia Debida).
• Resuelva por escrito cualquier objeción (a más tardar en la Fecha Límite de Diligencia Debida).

consideración nº 3: contingencias restantes y financiación

En los pasos finales de la transacción, su equipo de intermediación debe coordinar y completar los detalles restantes.

• ¿Cómo va la financiación del comprador? ¿Hay problemas de última hora para garantizar su financiación?
• ¿La venta estaba supeditada a que el comprador vendiera su anterior embarcación?
• Inspección final previa a la liquidación.

consideración nº 4: liquidación y cierre

La liquidación y el cierre sólo tendrán lugar cuando se cumplan todos los requisitos siguientes:

• El comprador y el vendedor han firmado todos los documentos necesarios.
• Cualquier saldo pendiente de pago ha sido entregado por el comprador y/o el vendedor.
• Los ingresos del nuevo préstamo se han «financiado» y todos los documentos de cierre se han «registrado».
• Se entregan al comprador las llaves, el equipamiento, los manuales, las garantías, el protocolo de entrega y la factura de venta.