la vendita del vostro yacht:

Durante l’intero processo di commercializzazione e vendita del vostro yacht, la fase di negoziazione è di gran lunga l’area che influisce in modo sostanziale sul prezzo finale di vendita del vostro yacht. Il modo più semplice per assicurarsi che la fase di negoziazione vi favorisca è essere preparati.

Per prepararsi, il vostro broker o consulente per yacht deve stabilire con chiarezza cosa volete ottenere esattamente durante la negoziazione del vostro yacht. In questo modo vi preparate ad affrontare tutti i diversi esiti della controparte. Se voi e il vostro broker o consulente nautico non stabilite cosa volete, potreste essere costretti a scendere a compromessi e non otterrete ciò che desiderate. Per questo motivo, è molto importante che il vostro broker o consulente nautico raccolga il maggior numero di informazioni possibili sugli acquirenti con cui state negoziando. E più informazioni avete sulle persone con cui state negoziando, più sarete forti.

Ora, mentre i venditori vogliono il prezzo più alto e gli acquirenti vogliono il miglior affare, i due devono incontrarsi da qualche parte nel mezzo perché la vendita avvenga. Trovare un accordo comune può sembrare facile in teoria, ma ci sono molti legami emotivi e pregiudizi (pregiudizi cognitivi e pregiudizi sui costi irrecuperabili) che giocano un ruolo nel processo di negoziazione.

i 3 problemi di negoziazione più comuni per i venditori

Mentre il processo di vendita può durare mesi, le trattative possono durare ore, minuti o addirittura secondi. In questo modo venderete il vostro yacht, lascerete del denaro sul tavolo o perderete del tutto l’affare. Quando state negoziando la vendita del vostro yacht, fate attenzione a questi 3 problemi comuni:

1. Emozionarsi (a causa del pregiudizio dei costi irrecuperabili)
2. Rifiuto di accettare la prima offerta (ricordate: la prima offerta è spesso la migliore)
3. Essere irrealistici (a causa dell’Effetto Dotazione)

Il vostro yacht broker o consulente dovrebbe aiutarvi a essere realistici e a distaccarvi da qualsiasi pregiudizio emotivo durante la negoziazione per aiutarvi a ottenere il miglior risultato.

21 modi per valutare le offerte sul vostro yacht

Un’offerta per il vostro yacht potrebbe arrivare sotto forma di lettera di intenti (LOI) o di memorandum di accordo (MOA). Questo documento deve essere letto e rivisto attentamente dal vostro broker o consulente nautico prima di prendere qualsiasi decisione. Esaminate attentamente tutti i termini dell’offerta con il vostro team di intermediazione.

Di seguito sono riportati alcuni elementi che voi e il vostro broker dovete prendere in considerazione per ogni offerta:

1. Prezzo di acquisto: Considerate tutti i termini dell’offerta prima di essere entusiasti o delusi.
2. Articoli inclusi: Considerare quali oggetti aggiuntivi sono stati inclusi (gommoni, giocattoli, attrezzature, opere d’arte, mobili, attrezzature di sicurezza, ecc.)
3. Articoli esclusi: Considerare quali sono gli articoli esclusi (gommoni, giocattoli, attrezzature, opere d’arte, mobili, ecc.)
4. Ormeggio: Considerare eventuali accordi di ormeggio inclusi nell’offerta.
5. Denaro di garanzia: Considerare il deposito iniziale.
6. Metodo di pagamento: Considerare se si tratta di una vendita in contanti o se il venditore concede un finanziamento.
7. Possesso: Considerare il momento in cui lo yacht cambia legalmente proprietà (si tratta del trasferimento ufficiale della proprietà).
8. Informazioni sul venditore: Quali informazioni sul vostro yacht chiede l’acquirente?
9. Condizione di due diligence: Considerate quali sono le “uscite” dell’acquirente.
10. Condizione di valutazione: La vendita è subordinata alla perizia nautica, alla valutazione o a qualsiasi altro tipo di ispezione?
11. Condizione di finanziamento: La vendita è condizionata all’ottenimento di un finanziamento da parte dell’acquirente?
12. Addendum aggiuntivi: Ci sono condizioni aggiuntive o addendum allegati all’offerta?
13. Garanzia: L’acquirente chiede una garanzia o un trasferimento di garanzia?
14. Mediazione: In caso di controversia, come la gestirete voi e l’acquirente?
15. Scadenza delle informazioni sul venditore: Qual è la data di scadenza per fornire tutte le informazioni sul venditore?
16. Scadenza della due diligence: Entro quale data l’acquirente deve completare la due diligence?
17. Termine ultimo per il finanziamento e la perizia: Qual è la data limite per la cancellazione da parte dell’acquirente in caso di rifiuto del prestito?
18. Scadenza del regolamento: Qual è la data limite per voi e per l’acquirente per completare la chiusura?
19. Termine di risposta: Quanto tempo avete a disposizione per rispondere all’offerta o alla controfferta?
20. Permuta / Scambio parziale: Il venditore è d’accordo ad accettare un’altra imbarcazione in permuta?
21. Data di chiusura e possesso: In quali date avverrà il trasferimento ufficiale della proprietà?

4 considerazioni sulla negoziazione

considerazione #1: due diligence dell’acquirente (valutazioni e rilievi)

Questo è il periodo di tempo concesso all’acquirente per apprendere, esaminare, ispezionare e decidere se lo yacht è in condizioni accettabili. Pertanto, l’acquirente può:

• Esaminate attentamente tutti gli elementi forniti nelle Informazioni sul venditore.
• Programmare un’ispezione delle condizioni fisiche, una prova in mare e un’ispezione dell’imbarcazione.
• Esaminare i costi, i termini e la disponibilità dell’assicurazione per lo yacht.

considerazione #2: diritto dell’acquirente di annullare o risolvere le obiezioni

Se l’acquirente ritiene che le valutazioni e le ispezioni non siano accettabili, può farlo:

• Annullare il contratto mediante comunicazione scritta al venditore (entro e non oltre il termine di due diligence).
• Risolvere per iscritto eventuali obiezioni (entro la scadenza della Due Diligence).

considerazione n. 3: imprevisti e finanziamenti rimanenti

Nelle fasi finali della transazione, il team di intermediazione deve coordinare e completare tutti i dettagli rimanenti.

• Come procede il finanziamento dell’acquirente? Ci sono problemi dell’ultimo minuto per garantire il finanziamento?
• La vendita era subordinata alla vendita dell’imbarcazione precedente da parte dell’acquirente?
• Ispezione finale pre-insediamento.

considerazione #4: liquidazione e chiusura

La liquidazione e la chiusura avranno luogo solo quando si verificheranno tutti i seguenti eventi:

• L’acquirente e il venditore hanno firmato tutti i documenti richiesti.
• Il saldo richiesto è stato consegnato dall’acquirente e/o dal venditore.
• I proventi del nuovo prestito sono stati “finanziati” e tutti i documenti di chiusura sono stati “registrati”.
• Le chiavi, le attrezzature, i manuali, le garanzie, il protocollo di consegna e l’atto di vendita vengono consegnati all’acquirente.