la vente de votre yacht :

Tout au long du processus de commercialisation et de vente de votre yacht, la phase de négociation est, de loin, le seul domaine qui aura un impact substantiel sur le prix de vente final de votre yacht. Le meilleur moyen de s’assurer que la phase de négociation vous est favorable est d’être préparé.

Pour vous préparer, votre courtier ou votre consultant en yachts doit établir clairement ce que vous souhaitez obtenir lors de la négociation de votre yacht. Ce faisant, vous vous préparez à faire face à toutes les éventualités de l’autre partie. Si vous et votre courtier ou conseiller n’établissez pas ce que vous voulez, vous serez peut-être obligé de faire des compromis et vous n’obtiendrez pas ce que vous voulez. C’est pourquoi il est très important que votre courtier ou votre consultant en navigation de plaisance recueille autant d’informations que possible sur les acheteurs avec lesquels vous négociez. Plus vous disposerez d’informations sur les personnes avec lesquelles vous négociez, plus vous serez fort.

Si les vendeurs souhaitent obtenir le prix le plus élevé et les acheteurs la meilleure offre, les deux doivent se rencontrer quelque part au milieu pour que la vente ait lieu. Trouver un accord commun peut sembler facile en théorie, mais il y a beaucoup d’attachement émotionnel et de préjugés (préjugés cognitifs et préjugés liés aux coûts irrécupérables) qui jouent un rôle dans le processus de négociation.

les 3 problèmes de négociation les plus courants pour les vendeurs

Alors que le processus de vente peut prendre des mois, les négociations peuvent durer quelques heures, quelques minutes, voire quelques secondes. Et vous vendrez votre yacht, laisserez de l’argent sur la table ou perdrez complètement l’affaire. Lorsque vous négociez la vente de votre yacht, soyez attentif à ces trois problèmes courants :

1. S’émouvoir (en raison du biais des coûts irrécupérables)
2. Refuser d’accepter la première offre (n’oubliez pas que la première offre est souvent la meilleure).
3. Être irréaliste (en raison de l’effet de dotation)

Votre courtier ou consultant en yachts doit vous aider à être réaliste et à vous détacher de tout préjugé émotionnel au cours d’une négociation afin de vous aider à obtenir le meilleur résultat.

21 façons d’évaluer les offres sur votre yacht

Une offre pour votre yacht peut prendre la forme d’une lettre d’intention (LOI) ou d’un protocole d’accord (MOA). Ce document doit être lu attentivement et revu par votre courtier ou votre conseiller en navigation de plaisance avant toute prise de décision. Examinez attentivement toutes les conditions de l’offre avec votre équipe de courtage.

Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des éléments que vous et votre courtier devez prendre en considération pour chaque offre :

1. Prix d’achat : Examinez toutes les conditions de l’offre avant de vous réjouir ou de vous décevoir.
2. Objets inclus : Tenez compte des éléments supplémentaires inclus (canots pneumatiques, jouets, équipement, œuvres d’art, mobilier, équipement de sécurité, etc.)
3. Objets exclus : Tenez compte des éléments exclus (canots pneumatiques, jouets, équipements, œuvres d’art, meubles, etc.)
4. Amarrage : Tenez compte des dispositions en matière d’amarrage incluses dans l’offre.
5. La mise de fonds : Il s’agit du dépôt initial.
6. Mode de paiement : Déterminez s’il s’agit d’une vente au comptant ou si le vendeur propose un financement.
7. Possession : Il s’agit du moment où le bateau change légalement de propriétaire (c’est le transfert officiel de la propriété).
8. Informations sur le vendeur : Quelles informations sur votre yacht l’acheteur demande-t-il ?
9. Condition de diligence raisonnable : Réfléchissez aux « possibilités » dont disposera l’acheteur.
10. Condition d’évaluation : La vente est-elle subordonnée à l’expertise maritime, à l’évaluation ou à tout autre type d’inspection ?
11. Condition de financement : La vente est-elle subordonnée à l’obtention d’un financement par l’acheteur ?
12. Addenda supplémentaire : L’offre est-elle assortie de conditions ou d’addenda supplémentaires ?
13. Garantie : L’acheteur demande-t-il une garantie ou un transfert de garantie ?
14. La médiation : En cas de litige, comment l’acheteur et vous-même allez vous y prendre ?
15. Délai d’information du vendeur : Quelle est la date limite à laquelle vous devez fournir toutes les informations au vendeur ?
16. Délai de diligence raisonnable : Quelle est la date limite à laquelle l’acheteur doit avoir achevé la procédure de diligence raisonnable ?
17. Financement et date limite de l’enquête : Quelle est la date limite à laquelle l’acheteur peut annuler son contrat en cas de refus de prêt ?
18. Date limite de règlement : Quelle est la date limite à laquelle vous et l’acheteur devez conclure la transaction ?
19. Délai de réponse : De combien de temps disposez-vous pour répondre à l’offre ou à la contre-offre ?
20. Reprise / échange partiel : Le vendeur accepte-t-il de reprendre un autre navire en échange ?
21. Date de clôture et de prise de possession : Quelles sont les dates du transfert officiel de propriété ?

4 considérations relatives à la négociation

Considération n° 1 : diligence raisonnable de l’acheteur (évaluations et enquêtes)

Il s’agit du délai accordé à l’acheteur pour s’informer, examiner, inspecter et décider si le yacht est dans un état acceptable. Par conséquent, l’acheteur peut :

• Examinez attentivement tous les éléments figurant dans les informations fournies par le vendeur.
• Programmer une inspection de l’état physique, un essai en mer et une visite du navire.
• Examiner les coûts, les conditions et la disponibilité de l’assurance pour le yacht.

considération #2 : droit de l’acheteur d’annuler ou de résoudre les objections

Si l’acheteur juge les évaluations et les inspections inacceptables, il peut.. :

• Résilier le contrat par notification écrite au vendeur (au plus tard à la date limite de diligence raisonnable).
• Résoudre par écrit toute objection (au plus tard à la date limite de diligence raisonnable).

considération #3 : éventualités restantes et financement

Lors des dernières étapes de la transaction, votre équipe de courtiers doit coordonner et régler tous les détails restants.

• Comment se déroule le financement de l’acheteur ? Y a-t-il des problèmes de dernière minute pour assurer leur financement ?
• La vente était-elle subordonnée à la vente par l’acheteur de son navire précédent ?
• Inspection finale avant règlement.

considération #4 : règlement et clôture

Le règlement et la clôture n’ont lieu que lorsque toutes les conditions suivantes sont réunies :

• L’acheteur et le vendeur ont signé tous les documents requis.
• Tout solde à payer a été remis par l’acheteur et/ou le vendeur.
• Le produit du nouveau prêt a été « financé » et tous les documents de clôture sont « enregistrés ».
• Les clés, l’équipement, les manuels, les garanties, le protocole de remise et l’acte de vente sont remis à l’acheteur.