capire il mercato degli yacht di oggi

Quella che segue è una rapida panoramica delle 4 tendenze da tenere in considerazione se volete aumentare le possibilità di vendita del vostro yacht.

tendenza n. 1: la vendita tradizionale di yacht è morta

Prima dell’esplosione dei dispositivi mobili, dei social media e di una moltitudine di canali mediatici, era molto più facile commercializzare e vendere yacht. In genere, al broker bastava inserire il vostro yacht nel principale sito di annunci multipli, inserire un annuncio in una rivista di nautica e inviare una newsletter al proprio database. Tuttavia, nel nuovo ecosistema di marketing di oggi, il modo tradizionale di promuovere gli annunci da parte di broker e agenzie di intermediazione sta diventando sempre più inefficace e obsoleto.

Sebbene gli annunci sulle riviste e i siti di annunci multipli rimangano il modo più tradizionale di promuovere gli annunci da parte delle agenzie di intermediazione, questo approccio sta diventando meno efficace in quanto Internet e la pubblicità sui social media dimostrano continuamente di ottenere risultati migliori. Capire: Facebook, Google, Instagram e Youtube sono i nuovi Yachtworld. Ora, anche se le persone non sono sui social media per comprare uno yacht, le persone che comprano yacht sono sui social media!

Un MLS come Yachtworld potrebbe far ottenere al vostro broker 3-5 contatti al mese (se siete fortunati). D’altra parte, raggiungendo i potenziali acquirenti di yacht sui loro canali mediatici preferiti (Google, Facebook, Instagram e YouTube) abbiamo scoperto che è possibile generare un numero di contatti da 5 a 10 volte superiore rispetto alla “vecchia maniera”.

In conclusione: Nel mercato odierno, per vendere efficacemente il vostro yacht è necessario un nuovo approccio basato su moderni metodi di pubblicità e marketing. Un approccio che utilizza più media e canali di comunicazione oltre a più siti di annunci. Un modo di vendere il vostro yacht che si adatta alle crescenti aspettative dei clienti e all’evoluzione del loro comportamento d’acquisto.

tendenza n. 2: le emozioni vendono

È risaputo che le persone acquistano in base alle emozioni e poi giustificano la loro decisione con la logica. Detto questo, la maggior parte degli annunci sul mercato non sfrutta questa legge della natura umana. Invece, si occupano principalmente dell’aspetto logico della vendita, concentrandosi soprattutto sulle caratteristiche tecniche degli yacht.

Per questo motivo, i venditori hanno la possibilità di far risaltare i loro yacht rendendo l’annuncio emotivamente coinvolgente per gli acquirenti. Vendere uno yacht nel mercato odierno richiede molto di più che avere un piccolo paragrafo, le specifiche tecniche, l’inventario e il prezzo alla fine.

Per distinguersi in questo mercato affollato, assicuratevi di utilizzare un broker che investa nella vostra inserzione creando un’inserzione con:

• Fotografia e videografia emotivamente coinvolgenti, riprese aeree (con drone)
• Copywriting emotivamente coinvolgente e orientato al cliente
• Contenuti coinvolgenti e interattivi, come un tour virtuale, un video di presentazione, ecc.

In fin dei conti, sono le emozioni, non i fatti, a vendere.

tendenza n. 3: l’informazione vende

Quando si tratta di quotare gli yacht, i broker e le agenzie di intermediazione tendono a mostrare una quantità minima di informazioni online. Lo fanno per stimolare la curiosità, sfruttando la mancanza di informazioni per “stuzzicare” i potenziali clienti a visitare gli yacht che elencano (anche se non sono del tutto qualificati). Si tratta di una strategia che i broker utilizzano per acquisire ulteriori clienti a cui vendere altre imbarcazioni. In sostanza, il vostro yacht viene utilizzato come strumento di vendita o esca.

Solo poche foto e specifiche non sono sufficienti per influenzare un acquirente a prendere una decisione d’acquisto importante. Gli acquirenti di oggi non tollerano più questi “metodi del passato” e si aspettano invece un’inserzione completa che fornisca una grande quantità di informazioni (sia emotive che razionali). L’elenco degli yacht deve essere completo e fornire la quantità ottimale di informazioni. Di conseguenza, il vostro consulente yacht porterà più acquirenti qualificati, eliminando il tempo sprecato con visite non qualificate.

In sintesi, più il vostro annuncio racconta, più venderà.

tendenza #4: ci vuole una squadra

Con la “Uberizzazione” del mercato, sempre più clienti optano per soluzioni che eliminano la necessità di un intermediario. Uber ha eliminato la necessità di chiamare una compagnia di taxi. AirBnB ha eliminato la necessità di un hotel e Amazon ha eliminato la necessità di una vetrina fisica.

Tenendo conto di ciò, potreste pensare di eliminare il ricorso al broker o al consulente per la vendita del vostro yacht. La verità è che avete ragione. Il broker non può più vendere il vostro yacht da solo. Oggi, invece, è necessario un team per vendere uno yacht.

L’impegno, l’energia e le competenze necessarie per vendere con successo uno yacht e soddisfare le aspettative del venditore non possono più essere soddisfatte da un tradizionale broker “lupo solitario”. Il mercato è progredito, gli acquirenti sono più istruiti ed esigenti e i venditori hanno aspettative più elevate che mai. È per questo motivo che i broker si sono spostati verso la collaborazione con un team dinamico e che i broker più rispettati al mondo sono gestiti da team per commercializzare e vendere efficacemente gli yacht.

Per darvi un’idea di ciò che occorre per commercializzare con successo il vostro yacht nel mercato odierno, ecco un elenco delle competenze richieste:

Naturalmente, queste competenze devono essere supportate da un rapporto di fiducia tra voi e il vostro broker. Ecco una semplice immagine che mette a confronto il tradizionale broker “lupo solitario” con un team di brokeraggio:

il tradizionale broker “lupo solitario” contro un team di brokeraggio

In sostanza: preferite avere un solo broker che lavora per voi o un team di broker, marketer ed esperti che lavorano per vendere il vostro yacht? Ora che conoscete le 4 tendenze del mercato e il loro impatto significativo sulla vendita del vostro yacht, analizziamo i diversi scenari per la scelta del giusto team di brokeraggio.