comprendre le marché actuel des yachts

Voici un aperçu rapide des 4 tendances à prendre en compte si vous voulez augmenter vos chances de vendre votre yacht.

tendance #1 : les ventes traditionnelles de yachts sont mortes

Avant l’explosion des appareils mobiles, des médias sociaux et d’une multitude de canaux médiatiques, il était beaucoup plus facile de commercialiser et de vendre des bateaux de plaisance. En règle générale, votre courtier n’avait qu’à inscrire votre bateau sur le principal site d’annonces multiples, à placer une annonce dans un magazine de navigation de plaisance et à envoyer une lettre d’information à sa base de données. Cependant, dans le nouvel écosystème marketing d’aujourd’hui, la manière traditionnelle de promouvoir les inscriptions par les courtiers et les maisons de courtage devient de plus en plus inefficace et obsolète.

Bien que les annonces dans les magazines et les sites d’annonces multiples restent le moyen le plus traditionnel de promouvoir les inscriptions par les maisons de courtage, cette approche devient moins efficace car l’internet et la publicité dans les médias sociaux donnent continuellement de meilleurs résultats. Comprendre : Facebook, Google, Instagram et Youtube sont les nouveaux Yachtworld. Aujourd’hui, même si les gens ne sont pas sur les médias sociaux pour acheter un yacht, les gens qui achètent des yachts sont sur les médias sociaux !

Un MLS comme Yachtworld peut fournir à votre courtier 3 à 5 prospects par mois (si vous avez de la chance). D’autre part, en atteignant les acheteurs potentiels de yachts sur leurs canaux médiatiques préférés (Google, Facebook, Instagram et YouTube), nous avons constaté que vous pouvez générer 5 à 10 fois plus de prospects par rapport à « l’ancienne méthode ».

En bref : Sur le marché actuel, pour vendre efficacement votre yacht, vous devez adopter une nouvelle approche basée sur des méthodes modernes de publicité et de marketing. Une approche qui utilise plusieurs médias et canaux de communication en plus des sites d’annonces multiples. Une façon de vendre votre yacht adaptée aux attentes croissantes des clients et à l’évolution des comportements d’achat.

tendance n°2 : les émotions font vendre

C’est un fait scientifique bien connu que les gens achètent en fonction de leurs émotions, puis justifient leur décision par la logique. Cela dit, la majorité des annonces sur le marché ne profitent pas de cette loi de la nature humaine. Au contraire, ils abordent surtout l’aspect logique de la vente en se concentrant principalement sur les caractéristiques techniques des yachts.

C’est pourquoi les vendeurs ont la possibilité de faire ressortir leurs yachts en rendant leur annonce émotionnellement attrayante pour les acheteurs. La vente d’un yacht sur le marché actuel exige bien plus qu’un petit paragraphe, des spécifications techniques, un inventaire et un prix à la fin.

Pour vous démarquer sur ce marché encombré, assurez-vous de faire appel à un courtier qui investira dans votre annonce en créant une annonce avec :

• Photographie, vidéographie, séquences aériennes (par drone) qui suscitent l’émotion
• Rédaction émotionnellement convaincante et orientée vers le client
• Un contenu attrayant et interactif, tel qu’une visite virtuelle, une vidéo de présentation, etc.

En fin de compte, ce sont les émotions, et non les faits, qui font vendre.

tendance n° 3 : l’information fait vendre

Lorsqu’il s’agit de répertorier des yachts, les courtiers et les sociétés de courtage ont tendance à afficher un minimum d’informations en ligne. Ils le font pour susciter la curiosité en utilisant un manque d’informations pour « taquiner » les prospects et les inciter à visiter les yachts qu’ils listent (même s’ils ne sont pas pleinement qualifiés). Il s’agit d’une stratégie utilisée par les courtiers pour acquérir de nouveaux clients auxquels ils peuvent vendre d’autres yachts. Essentiellement, votre yacht est utilisé comme un outil de vente ou un appât.

Il ne suffit pas d’avoir quelques photos et spécifications pour influencer un acheteur et l’amener à prendre une décision d’achat importante. Les acheteurs d’aujourd’hui ne tolèrent plus ces « méthodes du passé » et attendent au contraire une annonce complète fournissant une grande quantité d’informations (à la fois émotionnelles et rationnelles). Votre liste de bateaux doit être complète, c’est-à-dire qu’elle doit fournir la quantité optimale d’informations. En conséquence, votre consultant yacht vous apportera plus d’acheteurs qualifiés tout en éliminant les pertes de temps liées aux visites non qualifiées.

En résumé, plus votre annonce est parlante, plus elle se vendra.

tendance n° 4 : il faut une équipe

Avec l’ »ubérisation » du marché, de plus en plus de clients optent pour des solutions qui éliminent la nécessité d’un intermédiaire. Grâce à Uber, il n’est plus nécessaire d’appeler une compagnie de taxis. AirBnB a supprimé le besoin d’un hôtel, et Amazon a supprimé le besoin d’une vitrine physique.

Compte tenu de ces éléments, vous pouvez envisager de ne plus faire appel à un courtier ou à un consultant pour vendre votre yacht. En vérité, vous avez raison. Le courtier ne peut plus vendre votre yacht seul. Aujourd’hui, il faut une équipe pour vendre un yacht.

Les efforts, l’énergie et les compétences nécessaires pour vendre avec succès un yacht tout en répondant aux attentes du vendeur ne peuvent plus être satisfaits par un courtier traditionnel « loup solitaire ». Le marché a évolué, les acheteurs sont plus instruits et plus exigeants, et les vendeurs ont des attentes plus élevées que jamais. C’est la raison pour laquelle les courtiers travaillent de plus en plus avec une équipe dynamique et que les sociétés de courtage les plus respectées au monde sont dirigées par des équipes qui commercialisent et vendent efficacement les yachts.

Pour vous donner une idée de ce qu’il faut faire pour commercialiser avec succès votre yacht sur le marché actuel, voici une liste des compétences requises :

Bien entendu, ces compétences doivent être soutenues par une relation de confiance entre vous et votre courtier. Voici une comparaison visuelle simple entre le courtier traditionnel « loup solitaire » et une équipe de courtiers :

le courtier traditionnel « loup solitaire » par rapport à une équipe de courtage

En résumé : préférez-vous qu’un seul courtier travaille pour vous ou préférez-vous qu’une équipe de courtiers, de spécialistes du marketing et d’experts travaille à la vente de votre yacht ? Maintenant que vous connaissez les 4 tendances du marché et l’impact qu’elles peuvent avoir sur la vente de votre yacht, examinons les différents scénarios pour choisir la bonne équipe de courtage.