entender el mercado actual de yates

Lo que sigue es un rápido resumen de las 4 tendencias que debe tener en cuenta si quiere aumentar sus posibilidades de vender su yate.

tendencia nº 1: la venta tradicional de yates ha muerto

Antes de la explosión de los dispositivos móviles, las redes sociales y la multitud de canales de comunicación, era mucho más fácil comercializar y vender yates. Por lo general, el broker sólo tenía que publicar su yate en el sitio web líder de listados múltiples, poner un anuncio en una revista náutica y enviar un boletín a su base de datos. Sin embargo, en el nuevo ecosistema de marketing actual, la forma tradicional de promocionar los listados por parte de los corredores y las agencias de valores es cada vez más ineficaz y obsoleta.

Aunque los anuncios en revistas y los portales de anuncios múltiples siguen siendo la forma más tradicional de promocionar los listados por parte de las agencias, este enfoque es cada vez menos eficaz, ya que Internet y la publicidad en redes sociales demuestran continuamente que obtienen mejores resultados. Entiéndelo: Facebook, Google, Instagram y Youtube son los nuevos Yachtworld. Ahora, aunque la gente no está en las redes sociales para comprar un yate, ¡la gente que compra yates está en las redes sociales!

Una MLS como Yachtworld puede proporcionar a su agente entre 3 y 5 contactos al mes (si tiene suerte). Por otro lado, hemos descubierto que, si se llega a los compradores potenciales de yates a través de sus canales de comunicación preferidos (Google, Facebook, Instagram y YouTube), se pueden generar entre 5 y 10 veces más clientes potenciales que de la «manera antigua».

Conclusión: En el mercado actual, para vender eficazmente su yate necesita un nuevo enfoque basado en métodos modernos de publicidad y marketing. Un enfoque que utiliza múltiples medios y canales de comunicación, además de múltiples sitios web de anuncios. Una forma de vender su yate adaptada a las crecientes expectativas de los clientes y a los cambios en el comportamiento de compra.

tendencia nº 2: las emociones venden

Es un hecho científico bien conocido que las personas compran basándose en sus emociones y luego justifican su decisión con la lógica. Dicho esto, la mayoría de los anuncios del mercado no se aprovechan de esta ley de la naturaleza humana. En cambio, abordan principalmente el aspecto lógico de la venta centrándose sobre todo en las características técnicas de los yates.

Por esta razón, los vendedores tienen una gran oportunidad de hacer que sus yates destaquen haciendo que su anuncio resulte emocionalmente atractivo para los compradores. Vender un yate en el mercado actual requiere mucho más que un pequeño párrafo, especificaciones técnicas, inventario y precio al final.

Para destacar en este mercado tan saturado, asegúrese de recurrir a un corredor que invierta en su oferta creando una oferta con:

• Fotografía, videografía y tomas aéreas (drones) emotivas
• Redacción orientada al cliente y emocionalmente convincente
• Contenidos atractivos e interactivos, como una visita virtual, un vídeo de recorrido, etc.

Al fin y al cabo, lo que vende son las emociones, no los hechos.

tendencia nº 3: la información vende

Cuando se trata de listar yates, los agentes y corredurías tienden a mostrar una cantidad mínima de información en línea. Lo hacen para despertar la curiosidad, utilizando la falta de información para «provocar» a los clientes potenciales a visitar los yates que anuncian (aunque no estén totalmente cualificados). Se trata de una estrategia que utilizan los intermediarios para captar más clientes a los que vender otros yates. Esencialmente, su yate se utiliza como herramienta de venta o cebo.

Unas pocas fotos y especificaciones no bastan para influir en un comprador a la hora de tomar una decisión de compra importante. Y los compradores de hoy en día ya no toleran estos «métodos del pasado» y, en su lugar, esperan un listado completo que proporcione una gran cantidad de información (que sea a la vez emocional y racional). El listado de su yate debe ser exhaustivo en el sentido de que proporcione la cantidad óptima de información. Como resultado, su asesor de yates atraerá a más compradores cualificados y eliminará el tiempo perdido con visitas no cualificadas.

En resumen, cuanto más cuente su anuncio, más se venderá.

tendencia nº 4: se necesita un equipo

Con la «Uberización» del mercado, cada vez más clientes optan por soluciones que eliminan la necesidad de un intermediario. Uber eliminó la necesidad de llamar a una compañía de taxis. AirBnB eliminó la necesidad de un hotel, y Amazon eliminó la necesidad de un escaparate físico.

Teniendo esto en cuenta, puede pensar en suprimir el uso del corredor o asesor de yates para vender su yate. La verdad es que tienes razón. El agente ya no puede vender su yate por su cuenta. En cambio, hoy en día se necesita un equipo para vender un yate.

El esfuerzo, la energía y las habilidades necesarias para vender con éxito un yate y satisfacer las expectativas del vendedor ya no pueden ser satisfechas por un corredor tradicional «lobo solitario». El mercado ha progresado, los compradores están más formados y son más exigentes, y los vendedores tienen expectativas más altas que nunca. Y por eso se está produciendo un cambio hacia corredores que trabajan con un equipo dinámico, y por eso las corredurías más respetadas del mundo están dirigidas por equipos para comercializar y vender yates con eficacia.

Para que se haga una idea de lo que se necesita para comercializar con éxito su yate en el mercado actual, he aquí una lista de las competencias necesarias:

Por supuesto, estas habilidades deben estar respaldadas por una relación de confianza entre usted y su corredor. He aquí una sencilla comparación entre el corredor «lobo solitario» tradicional y un equipo de corredores:

el corredor tradicional «lobo solitario» frente a un equipo de corredores

Básicamente: ¿prefiere tener a un solo agente trabajando para usted, o prefiere tener a un equipo de agentes, vendedores y expertos trabajando para vender su yate? Ahora que conoce las 4 tendencias del mercado y cómo podrían afectar significativamente a la venta de su yate, veamos los diferentes escenarios para elegir el equipo de corretaje adecuado.