понимание современного рынка яхт

Ниже приводится краткий обзор 4 тенденций, которые необходимо учитывать, если вы хотите повысить свои шансы на продажу яхты.

тенденция №1: традиционные продажи яхт умерли

До появления мобильных устройств, социальных сетей и множества медиа-каналов было гораздо проще продвигать и продавать яхты. Как правило, брокеру достаточно разместить объявление о продаже яхты на ведущем сайте множественных объявлений, поместить рекламу в яхтенном журнале и разослать рассылку по своей базе данных. Однако в современной новой маркетинговой экосистеме традиционный способ продвижения листингов брокерами и брокерскими компаниями становится все более неэффективным и устаревшим. Хотя реклама в журналах и на сайтах объявлений остается наиболее традиционным способом продвижения объявлений брокерскими компаниями, этот подход становится все менее эффективным, поскольку Интернет и реклама в социальных сетях постоянно показывают более высокие результаты. Понимание: Facebook, Google, Instagram и Youtube – это новый Yachtworld. Хотя люди не сидят в социальных сетях, чтобы купить яхту, люди, которые покупают яхты, сидят в социальных сетях! Такая MLS, как Yachtworld, может принести Вашему брокеру 3-5 объявлений в месяц (если Вам повезет).
С другой стороны, обращаясь к потенциальным покупателям яхт через их любимые медиа-каналы (Google, Facebook, Instagram и YouTube), мы обнаружили, что Вы можете получить в 5-10 раз больше потенциальных покупателей по сравнению со “старым способом”. Итог: На сегодняшнем рынке, чтобы эффективно продать свою яхту, Вам нужен новый подход, основанный на современных методах рекламы и маркетинга. Подход, при котором, помимо нескольких сайтов объявлений, используются различные средства массовой информации и каналы коммуникации. Способ продажи Вашей яхты, который адаптирован к растущим ожиданиям клиентов и меняющемуся покупательскому поведению.  

Тенденция №2: эмоции продают

Это известный научный факт, что люди покупают, основываясь на эмоциях, а затем обосновывают свое решение логикой. При этом большинство объявлений на рынке не используют этот закон человеческой природы. Вместо этого они в основном решают логическую сторону продажи, концентрируясь преимущественно на технических характеристиках яхт. Поэтому у продавцов есть прекрасная возможность выделить свои яхты, сделав свое объявление эмоционально привлекательным для покупателей. Продажа яхты на современном рынке требует гораздо большего, чем небольшой абзац, технические характеристики, опись и цена в конце. Чтобы выделиться на этом переполненном рынке, убедитесь, что Вы пользуетесь услугами брокера, который будет инвестировать в Ваше объявление, создав с ним листинг:

• Эмоционально убедительная фото- и видеосъемка, съемка с воздуха (дрона)
• Эмоционально убедительный копирайтинг, ориентированный на клиента
• Увлекательный и интерактивный контент, например, виртуальный тур, видеоролик с прогулкой и т.д.

В конце концов, Продают эмоции, а не факты.

Тенденция №3: информация продается

Когда дело доходит до размещения объявлений о продаже яхт, брокеры и брокерские конторы, как правило, показывают в Интернете минимальное количество информации. Они делают это для того, чтобы вызвать любопытство, используя недостаток информации для “подстрекательства” потенциальных покупателей к посещению яхт, которые они перечисляют (даже если они не имеют полной квалификации). Такая стратегия используется брокерами для приобретения дополнительных клиентов, которым они могут продать другие яхты. По сути, ваша яхта используется в качестве инструмента продаж или приманки. Наличие лишь нескольких фотографий и технических характеристик недостаточно для того, чтобы повлиять на покупателя и заставить его принять серьезное решение о покупке. А современные покупатели больше не будут мириться с такими “методами прошлого”, вместо этого они ожидают комплексного листинга, предоставляющего большой объем информации (как эмоциональной, так и рациональной). Ваше объявление о яхте должно быть полным и содержать оптимальное количество информации. И в результате ваш яхтенный консультант будет приводить больше квалифицированных покупателей, исключая потерю времени на неквалифицированные визиты. Подведем итог, Чем больше Ваш листинг рассказывает о себе, тем больше он будет продаваться.

Тенденция №4: нужна команда

С “уберизацией” рынка все больше клиентов выбирают решения, которые устраняют необходимость в посреднике. Uber избавил от необходимости вызывать таксопарк. AirBnB устранил необходимость в гостинице, а Amazon – в физической витрине. Принимая это во внимание, можно подумать о том, чтобы отказаться от услуг брокера или яхтенного консультанта при продаже яхты. На самом деле вы правы. Брокер уже не может самостоятельно продать вашу яхту. Напротив, сегодня для продажи яхты требуется целая команда. Усилия, энергия и навыки, необходимые для успешной продажи яхты и удовлетворения ожиданий продавца, уже не могут быть удовлетворены традиционным “брокером-одиночкой”. Рынок развивается, покупатели стали более образованными и требовательными, а продавцы имеют более высокие ожидания, чем когда-либо прежде. Именно поэтому брокеры предпочитают работать в динамичной команде, и именно поэтому самые уважаемые брокерские компании в мире управляются командами для эффективного маркетинга и продажи яхт. Чтобы дать Вам представление о том, что требуется для успешного продвижения Вашей яхты на современном рынке, вот список необходимых навыков:

Конечно, эти навыки должны быть подкреплены доверительными отношениями между Вами и Вашим брокером. Вот простой наглядный пример сравнения традиционного брокера-“одинокого волка” с брокерской командой:  

традиционный брокер-“одиночка” против брокерской команды

По сути, что Вы предпочитаете: чтобы на Вас работал один брокер, или чтобы над продажей Вашей яхты работала команда брокеров, маркетологов и экспертов? Теперь, когда вы знаете о 4 тенденциях рынка и о том, как они могут существенно повлиять на продажу вашей яхты, давайте рассмотрим различные сценарии выбора подходящей брокерской команды.